别人一般不说，关于出海DTC你应该知道的十个真相

所谓跨境电商，其实并不是个新东西，只是前有疫情后有棉花的，突然把整个市场搞得空前热闹。在这个创业基本找不到方向的时代，很多人一见到赛道热起来就嗨了：这个好，我要赶紧入场！但是在各种铺天盖地的鼓吹之下，更需要冷静的思考：这事的短期、中期和长期是怎样？难点在哪里？瓶颈在哪里？凡事往后看十年，客观说说DTC.

1，从总体市场规模看，中国本土的消费市场和增量一定是更大的。不管跨境现在多么热，跨境电商只是海外电商的一个子集。

很多人问我说你这号写的这么热情，是不是觉得国内没戏了？我说恰恰相反，我始终看好国内，中国2030将超过美国成为世界最大消费国，这点我毫不怀疑。从总体量上来说，淘宝一年gmv超过一万亿美金，亚马逊一年4000万美金已经占了40%，美国全国线上gmv加起来可能还不如一个淘宝，这市场不言而喻。

而且即使是做海外市场，无论从市场规模，还是商业模式来说，也一定是平台最好，品牌劣后，无非是中国人能不能和好不好做的问题了。出海品牌，特别是DTC品牌，无论炒得多么热，总体市场规模有限是肯定的。

大家现在一窝蜂进去，主要是看中了高增长，这个增长也是肯定的，但是增长之后的天花板，其实是很多创业者应该前置思考的。怎么突破天花板，是下一个阶段很多公司要回答的问题。

那为啥还看好呢？下一篇再写吧。

2，行业常青，但热钱易逝，美国DTC最火在两年前，现在已经全面降温了，中国VC估计还有半年蜜月期，最晚明年热钱就会退潮。

现在投资界对这个赛道很感兴趣，也有一堆文章唱多，主要逻辑还是疫情带来的增量，国内供应链升级这些，再加上国内消费品的火热，其实是有一些哄抬的效应的。虽然现在大家纷纷热衷于分析国外的模式，但其实从美国来看，这个赛道是在降温的。根据统计数据，2020年美国本土的DTC投融资，无论是从数量还是金额上来说，都是断崖式下降的，甚至还不如16-17年，而且这个还是在疫情中，海外投资人也充分认识到电商比例提升的情况下。

很多英文文章已经分析了这个现象，相比于clubhouse这种疫情概念的风口，DTC在国外其实是业务有增长但估值上不去的局面，一方面是前几年明星项目的瓶颈，另一方面也是更多公司开始追求盈利不太想走烧钱模式了。根据国内风口一般滞后美国一段时间的规律来看，现在跨境DTC的火热，是一个时间差加疫情的叠加，但并不一定是个长期的事情。

个人觉得整个海外电商整体的红利期还有五到十年，但现在的投资热度是不可持续的，因此对于这个领域的创业来说，赛道本身是好的，但融资窗口期却可能比较tricky：要么烧钱又很难有规模效应，要么很挣钱根本不需要融资。

3，卖货是可以一波流赚钱的事情，但品牌不是，品牌可能发展很慢还不赚钱，烧钱容易掉坑里，但不融资可能死掉，所以拿不拿钱都是个问题。

关于”卖货“VS.”品牌“的讨论，已经有太多，但是问题就在于道理大家都懂，但面临真正的业务难题的时候，很难坚持初心。见过很多一腔热血的青年，都是瞄着最高标准打造品牌，然后被各种老炮儿教育：你资金链断裂的时候你就知道还是赚钱才是硬道理了，你活不下去又融不到资的时候，你怎么办？

那融资呗，可是首先融资本身就是个学问，其次拿了钱就有业绩压力，很容易沦为卖货思维，但是不拿呢，现金流可能断，还有竞品可能融了更多钱。所以经常有创业的朋友跟我吐槽，说投资人又不想要卖货，又想要高增长，那你说我怎么办？说实话我也不知道，只能听从你内心的召唤把。

4，拿钱是一种能力，但知道钱怎么花更是一种能力。

其实关于拿钱要干嘛这个问题，基本都有标准答案：做产品啊，优化供应链啊，买量啊，招人啊，etc. 但是说起来简单，其实怎么做产品呢？从哪招人呢？招啥人呢？知道了方法如何推进呢？推进效果不好怎么办呢？这些细节往往才是觉得成败。

当今创业有个难题，就是以前烧钱是可以用来试错的，很多人觉得反正是白拿的钱，大不了烧了没用。但现在连烧钱都要精细化，同样是烧钱，怎么烧出水平来是最考验人。不然烧了一堆钱都送给google facebook了，那也没用。

5，不是所有东西都适合DTC的，看人吃肉可能不知道人挨打

小猫开始写这个公号之后，很高兴得到了很多朋友关注，经常有人兴冲冲来说，看你研究挺好的，给我指导一下具体怎么操作，我shopify建个站，1688上找点货就可以开卖啦。我说如果这么简单，那岂不是人人都能当富翁了，那我去开个站岂不是比写文章还简单？现在的红海竞争环境已经远远不是你选个品上个新就能挣钱的时代了，这种思路可能你还不去如做亚马逊，平台是强势了点，但是容易啊。

首先有些品类就适合DTC有些就不适合，其次DTC is much more than just 独立站，所谓建立品牌打动消费者，需要全面的能力，不是简单建站组货那么简单。

好吧，怎么越写越像泼冷水了，来说点正能量的吧。

6，品牌是一个长线的事情，至少做5-10年，不是着急的事，所以一定要喜欢

关于品类这个问题，其实又可以写一篇文章了。总有人来问小猫：那你说什么品类适合DTC嘛？标品非标品？高频非高频？当然还有人画了很多坐标纬维度，市场规模啦增长率啦，CR3CR10啦，各种。

要我说呢，这些维度投资人是应该分析的，或者是瞄准资本市场的创业者，要上市那必须考虑规模和扩展性的问题。但作为自己的事业来说，其实最重要的是你自己喜欢，你本来有兴趣的品类肯定是你自己最懂最值得耕耘的。有些品类确实天花板低，但是消费品就是这点好，做不大也能活的不错，而且这样反而容易坚持，这点跟互联网这种winner takes all不太一样。如果是真的要做品牌，反正那么长周期的事，不如找个自己喜欢的，踏踏实实做事。

7，品牌一定是质量取胜，粗制滥造的时代很快就会过去

虽然在很多独角猫的关注者里，这条已经是共识了，但对于很多粗放型卖家，还有一些急着赚快钱的新手来说，粗暴选品+铺货/站群的模式，还是相当有市场的。毕竟耕耘产品是一件很寂寞的事，还很大可能费力不讨好，搞不好就顺水推舟走上了贴牌的老路。

但是我们要相信，消费者终究是认可好产品的。流量红利结束以后，唯有产品力才是根本，没有用户的喜爱，洗流量割韭菜的价值会越来越小。

8，跨境品牌本质是一个本地化的事，整个文化理解是核心

为什么很多品牌看起来就像中国的，有的看起来就是本国的？有的买一个外国商标做起来的东西还是会被人一眼看出是made in China? 品牌归根结底是要符合本国的习惯的，而这些习惯背后是历史、文化、价值观和生活方式。这些东西不是搞点大数据调研分析就能学会的，所以真正的了解本国的风土人情是必须的。

在中国这些年的发展历史上，向西方学习技术一直是重点，但文化的学习却一直滞后。即使是有大概的生活经验，能真正融入当地的语言文化的仍然不多，在这一点上，应该为广大的文艺青年正名，未来应该有更多艺术和文化类的人才参与进这个生态。

9，品牌是全渠道的，从线上走到线下，从单一渠道走到所有渠道是必经之路

虽然说DTC是始于线上，但线上线下无非是渠道的分别，DTC这种模式等于说是找到了一波线上流量红利，但流量红利最终是要被拉平的，第一波起量后再从哪里入手，网红怎么做，线下店怎么开，其实是一个不断学习的过程。

对于很多新品牌来说，现在还在趟第一个坑的过程中，很多朋友跟我说，投放可多坑了，供应链可多坑了，但其实这些都还是早期的坑，在这个阶段一些真正的坑大概还没开始，真正做到十几亿的规模可能还有更大的坑。很多人讨论全渠道曝光，品牌势能等等，但现在大多数人还在投放和网红的阶段摸索，后发也未必没有机会。

10，前途是光明的，道路是曲折的

个人认为，中国优质供应链的输出是一个长期的过程，如果一件事是五到十年，那也不用着急。

猫诗云：

你急或不急，趋势就在那里/

钱热或不热，未来就在那里/

你快是不快，总有人会到达那里。

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