最近一周有好几个朋友都在准备或者正在做面向海外市场的产品，因此找我了解出海如何做营销。我虽然自己从2021年这次创业就开始出海，对出海的各种营销渠道也自己亲身尝试过。坦白讲，我最了解可能还是我们现在自己产品解决的SEO相关的内容营销场景。其他的各种场景，我虽然尝试过，但是最多还是处于新手村水平。毕竟海外的营销渠道，每个都有自己的门道，只有在相关领域一直关注和跟随发展，否则很难说自己是专家。
由于这些问我问题的朋友都是做SaaS的，不是制造业或者电商的朋友，所以我就结合我的经验来谈一下新的SaaS产品的出海营销策略选择。
首先确定产品和市场
由于国内的很多业务场景与海外有很大的区别，因此基于国内业务场景做的产品很多情况下在海外，尤其欧美市场可能完全不适合。比如在国内的CRM很多都是基于微信生态的，海外则基本上是通过收集邮箱然后再通过后续的邮件进行沟通。国内的HR场景中可能也就是招聘场景比较适合海外，但是员工日常的管理可能就有很大不同。至于偏Infra层面的产品，则要考虑到很多地缘政治和上下游生态的问题。
所以出海选择当时的产品以及目标市场是后续能否真正出海成功的最基础也是最核心的部分。通常来讲，偏个体效率类型的单点产品因为业务属性不那么强，研发成本相对也更低一些，更适合出海。如果是偏业务类型的产品，则需要非常了解海外相关的业务，然后才能产品化。
海外的营销渠道
借助Sonnet 3.7，我整理了一下海外的营销渠道的信息图，如下：
不得不说AI的能力的确不错，Sonnet基本上把一个SaaS产品出海的营销渠道和策略都做了比较完备的整理。这个信息图虽然看起来比较粗糙，但是也能够比较好的表现不同类型的营销渠道了。
新产品如何做营销
对于我们做SaaS产品的创业者来讲，我非常建议在做产品研发之前先花时间做市场的研究，去验证市场的存在以及现在解决方案存在的问题。做市场研究可以通过客户访谈来完成。具体到找潜在客户，可以通过在Reddit, LinkedIn、Facebook Group等社交媒体去和别人互动来完成。当然，我们也可以通过一些付费渠道来获得潜在客户联系方式，然后再约访谈。比如，我们可以做一个产品落地页，在落地页描述自己解决的问题，然后留一个Join waitinglist来收邮箱。然后利用这个落地页投搜索词广告或者信息流广告，来收集邮箱。然后再通过收集到的邮箱来约客户访谈。
在确定好产品方向后，早期的GTM策略也与产品的特点、目标市场以及用户群密切相关。通常来讲，产品早期验证市场的时候，比较适合的营销方法有：
- SEM广告 – 搜索广告因为是搜索意图驱动的，因此通过搜索广告来获得早期客户，并评估获客成本以及优化产品的首页、引导过程都是不错的手段。不过，如果是在发达国家和地区，比如北美，SEM广告的价格通常都比较高，因此ROI通常不会太好。但是对于早期需求和市场验证，利用SEM广告无疑是可选的路径。
- 网红营销 – 对于比较偏效率工具或者ToC类型的产品，早期利用Influencer进行网红营销是个不错的选择。有不少中国出海团队的产品都利用Influencer实现了自己产品的最早的GTM，并且取得了很好的效果。海外网红营销与国内网红营销的区别比较大，因此需要掌握网红营销的方法。通常来讲，我们需要找到能影响自己目标受众的网红。而且因为产品处于早期，所以一般需要找粉丝数不是那么多，但是更精准的网红。然后再去与网红建联，进行商务洽谈。然后再测试找到合适的网红，再进行放大。由于网红营销通常来讲难以直接归因，所以在做网红营销的时候就需要做好时间安排。另外，联系网红和与网红进行商务洽谈是一个非常耗费精力的事情。
- Lifetime Deal – SaaS软件终身制销售是一种测试市场和获取早期用户的非常不错的方法和手段。关于LTD相关的知识，可以参见《Iifetime deal》
- 社交媒体和论坛 – 早期获得种子客户和验证市场，还可以在Reddit、Indiehackers等社区去获得早期的用户反馈。在Reddit有不同的垂直社区可以发帖和评论，在sideproject和SaaS相关的社区还可以直接发自己的产品。对于早期产品，在这些社区获得早期用户也是不错的选择。比较大的挑战是Reddit社区养号不容易，通常不小心就会被删帖或者直接把账号禁言。
当产品初步获得了市场的验证，上面信息图中的各种营销手段我们就都可以尝试了。这其中，必须要做的工作就是SEO相关的工作了，包括自己网站的技术SEO以及用来引流的专业博客内容等等。
来源公众号： 老阎杂货铺（ID：gh_59d2a9b32af1）分享一些个人的技术的研究。
本文由 @老阎杂货铺 原创发布于奇赞平台，未经许可，禁止转载、采集。
该文观点仅代表作者本人，奇赞平台仅提供信息存储空间服务。
