从价格战到品牌战，解密5大过亿DTC品牌的商业模式，为你的2025跨境增长找到突围方向
在跨境电商红海愈发拥挤的今天，单纯依靠价格战和流量竞争已经难以支撑品牌的持续增长。
越来越多的跨境卖家开始思考：
如何打造差异化竞争优势？
今天，我们将带大家深入分析5个成功的DTC商业模式，它们分别从不同维度诠释了DTC品牌的成功路径。
“宠物盲盒留存率95%？销量破亿的BarkBox是怎么做订阅制？”
2. 私域流量运营模式—— LOVEVERY 婴童早教盒子
“蒙特梭利的现代回响，仅用5年估值超8亿美金！”
3. 捆绑概念营销模式——Manitobah 土著靴子
“好的品牌故事是品牌资产，如何利用’捆绑概念’讲好品牌故事？”
4. 创新市场定位模式——Boilite 野炊炉具和照明设备
“仅靠1个产品，打透1个场景、1个人群，卖爆千万美金！”
“格局决定结局：为什么你只看到了单一产品，而别人看到了整个市场”
接下来，我们会详细解析一下这5个商业模式的核心要素、实施路径和关键成功因素，希望今天的分享，能为正在寻求突破的跨境卖家提供切实可行的战略参考。
订阅制模式
▍Barkbox 狗狗盒子 $5亿
宠物盲盒留存率95%？销量破亿的BarkBox是怎么做订阅制？
BARKBOX 创立于2012年，来自美国纽约，年销售额超过5亿美金。现在BarkBox已经成为了估值超10亿美元的独角兽宠物品牌。品牌目前每月拥有超过 60 万订阅者，用户订阅的留存率达到 95%！
主要经营按月订购模式下的狗粮与狗玩具，2021年末订阅用户总量达到230万，出货量为1,500万件，平均每个用户订购时长为6.5个月。
BARKBOX 通过按月订购这一商业模式成功解决了宠物主的痛点 – 忘记给狗狗买狗粮和给新玩具；通过将产品包装成热门主题，成功解决了宠物行业消费者与使用者不统一这一难题。是宠物用品行业非常成功的一个典型案例。
品牌的爆款产品是以礼盒形式购买的产品， 其中每箱包含2个主题玩具，2袋肉干和一个磨牙棒。按年订购的话折合下来是$23/每月，按月订购的话折合下来是$35/每月。
每月的Barkbox都有不同主题，比如：NBA总决赛、开学季、怪奇物语等。用户可以自行选择，或随机发放，不管怎么样品牌做到了每月提供不重复的礼盒内容。
为什么说它成功解决了宠物行业购买者与使用者不统一问题？
因为传统宠物品牌只考虑使用者（宠物）是否使用方便的问题，而BARKBOX 是第一个把购买者（宠物主人）的喜好放在第一位的品牌，因此开创了宠物品牌的新方向和新市场，给单一的宠物市场带来了极大的增长。
对于宠物而言，它们完全不知道“主题”这个概念，所有咬胶和零食对于它们差别不大。但是对于宠物主就不一样了，是新奇的热门话题和可以用于社交网络分享的生活。
BarkBox之所以推出这么多主题，而不是同一个爆款咬胶反复卖，就是让宠物主有新鲜感、有多次购买和分享的欲望。这是一个完全偏向于购买者的品牌，也告诉我们宠物市场的新机会：当使用者与购买者不同时，应该侧重购买者的需求。
私域流量运营模式
▍LOVEVERY 婴童早教盒子
蒙特梭利的现代回响，仅用5年估值超8亿美金！
LOVEVERY 创立于2017年，来自美国，年销售额为7200万美金，并于2021年11月融资1亿美金。
LOVEVERY 的产品是婴童玩具，热销品为宝宝健身垫子，使用人群主要是零到一岁的婴儿，客单价为149美金，由11个小配件组成。
LOVEVERY 以宝宝健身垫切入儿童玩具最早期市场，并且将这个产品打爆，成功地切入市场，随后推出了按月订购的早教盒子，极大的提高复购。
0-12个月的儿童：每两个月推荐一套盒子，价格为80美金/套；
1岁/2岁/3岁的儿童：每三个月推荐一套盒子，价格为120美金/套。
LOVEVERY 是非常少见的私域流量运营非常好的品牌。本身这个品类也很适合做私域运营：客单价高、复购高、转化门槛高（产品需要专业的知识讲解才能发挥最大的效用）。
那么LOVEVERY 凭什么从众多婴童品牌脱颖而出？因为他找到精准刚需客群。
LOVEVERY最早打爆的宝宝健身垫，是由11个益智玩具组成的游戏健身房。
之后推出的高复购按月订购早教盒子，订阅用户超过22万人，2021年内寄出了超过100万个早教盒子，人均每年按月订购盒子4.5个。
大部分卖家都会觉得这类的产品受众应该很广泛吧，早教玩具家长基本都会购买。
但是LOVEVERY对自己的客群定位是很清晰的，他选择了支持蒙特梭利教育理念的家庭作为品牌的核心用户。
LOVEVERY的产品其实就是蒙氏日托和幼儿园的教具，所有希望孩子接受蒙氏教育的家长，都会购买产品，在家对孩子进行教育，并且有长期购买的需求。
那么LOVEVERY是如何进行高效的私域流量运营的呢？
LOVEVERY客单价高、复购高、订购时间长，用户的LTV（终身价值）很高。比如LOVEVERY，单次购买客单价高（100刀以上），复购高（一年购买3-4次以上），一年用户在品牌消费金额在600刀以上。
所以LOVEVERY非常注重私域流量运营，选择了INS去承接私域流量，利用FB和Pinterest打广告给INS官方账号引流，然后做大量内容营销，增加用户对品牌的信任并形成长期复购。
因为LOVEVERY的产品本身不算丰富（蒙氏教具有限，在1688花1000元能买一整套蒙氏教具），但是相关育儿和蒙氏教育的内容却有很多。这种情况就不适合单纯的宣传产品，而适合用INS做内容营销去转化用户。
目前LOVEVERY 在INS上面一共有 101 万的粉丝，并且以每个月 4 万粉丝的速度在增长，是一个不折不扣的母婴类大博主。
LOVEVERY是如何将品牌官方账号的私域做成功的？
LOVEVER的INS官方账号每天都会分享关于基本育儿知识科普、蒙氏教育科普和LOVEVERY产品使用讲解，增加用户的粘性，用目标用户感兴趣的话题来吸引用户的注意力，并且慢慢地转化用户。
因为LOVEVER的品牌定位不单单只是一个儿童玩具，而是蒙特梭利理念的教具，教具本身需要大量的知识讲解，才能使用和发挥最大的价值。所以不对产品进行解释的话，家长其实是不知道怎么去用，也不清楚这些玩具到底能够帮孩子干什么。
而且 LOVEVER的INS发布的育儿知识大部分是家长们的知识盲区。
例如宝宝的第一个微笑代表的是他们与你交流的一种新方式；宝宝独立如厕需要什么准备吗？更新的内容都很贴合家长的需求。
好的品牌故事是品牌资产，如何利用“捆绑概念”讲好品牌故事？
品牌故事可不是简简单单的去讲创始人怎么创立这个品牌的。
而是对品牌概念的一种包装。
Manitobah，一个源自加拿大的全球性品牌，于1997年创立，专注于生产结合原住民传统设计和现代材料的高质量冬靴、mukluks（软底靴）和莫卡辛鞋，致力于通过商业成功支持和影响原住民社区，2008年开始全球化运营，年收入估计在1270万至1980万美元之间。
Manitobah品牌聚焦的文化主要是加拿大原住民文化，主要源自梅蒂斯（Métis）和第一民族（First Nations）的传统。加拿大原住民文化强调与自然和谐共处，尊重环境，重视可持续生活方式，并通过口述传统和视觉艺术传承其丰富的精神信仰和生活智慧。
网站介绍其售卖的“Mukluk”是一种特制的靴子的名字：加拿大土著族群的祖先利用不同动物的毛、皮以及各种珠子制成样式各异的毛靴和软皮鞋。
我们来总结一下这个品牌故事里的关键词：“加拿大“”土著”“毛靴”。
这三个关键词组合在一起，用户脑海中对这个鞋子就有了深刻的印象：暖和！千年来加拿大的土著用来冬季保暖的靴子，肯定非常暖和啊！
除了暖和，网站还强调了靴子的另一个特性：防水！
Mukluk这种鞋子千百年来，经过工艺不断改造，用于当地土著人在极寒大雪的天气外出捕猎，所以防水性很好，也十分灵活，方便活动。
但是到目前为止，文章其实一直在介绍Mukluk这种传统的加拿大土著毛靴，完全没有提Manitobah这个品牌。
但是你是不是已经觉得这个品牌的靴子又保暖，又防水，又灵活？
这是因为Manitobah这个品牌捆绑了“Mukluk靴子”这个概念。
让你觉得Manitobah品牌就是Mukluk，Mukluk那些特性Manitobah的靴子全部具备！
而且Manitobah的文案也在朝着这个方向努力：
Our ancestry is our authenticity.
Manitobah就是在努力的混淆用户！你现在是不是也觉得Manitobah是一个历史悠久且质量可靠的品牌了？
这就是Manitobah品牌故事的主要手段：捆绑概念。
“捆绑概念”式的品牌故事，讲好了绝对是一骑绝尘，但也要注意两点：
1. 捆绑的概念要知名，最好是欧美用户的常识，但是不能是商业ip，比如捆绑漫威的超级英雄就不可以，那是侵权；最好捆绑的概念是：传统文化、历史名人、经典名著（比如荷马史诗这样没有版权的）、神话传说。
2. 捆绑的概念要契合产品和自己的品牌理念，不要瞎捆绑，不然就会本末倒置。
仅靠1个产品，打透1个场景、1个人群，卖爆千万美金！
Biolite 野营炉具和照明设备品牌，年销售额为$3500万，产品价格跨度较大，在$40-$2399。品牌的理念是通过提供可再生能源的获取，赋予人们力量并保护地球。
Boilite的成功主要源于其创新的市场定位策略和产品功能与品牌形象的巧妙结合。
在市场定位方面，Boilite巧妙地避开了竞争激烈的户外储能电源红海市场，主打户外烧烤产品，进入竞争较少的蓝海市场。
这一策略不仅降低了直接竞争压力，还利用了户外烧烤和户外储能电源用户群的重叠性，实现了有效的交叉销售。
所以Boilite品牌选取的核心用户是户外活动爱好者，周末常去附近山区徒步及露营，骑行等活动，需要可靠的户外能源解决方案。注重可持续的生活方式，愿意为高质量、环保的产品支付溢价。
这类用户需要轻便、安全可靠的户外能源设备，不会对环境造成伤害，注重产品的多功能性，可以同时满足照明、烹饪和充电需求，适合长期野外使用。
Boilite通过竞争不激烈的的产品（烧烤炉）吸引目标用户，再推广下一阶段的核心产品（储能电源），不仅为品牌建立了信任基础，实现了从蓝海到红海市场的平稳过渡，Boilite成功地在竞争激烈的行业中开辟了独特的市场空间。
在产品功能与品牌形象的结合方面，Boilite展现了高超的平衡艺术。
其产品核心功能聚焦于提供安全、高效的户外烧烤体验，同时通过创新的清洁燃烧技术减少烟雾排放，彰显了品牌的技术实力（Boilite的研发团队是之前火箭研发人员）。
Boilite巧妙地将环保理念融入品牌形象，但并未将其作为主要卖点，而是作为增加产品吸引力的”临门一脚”元素。这种策略既突出了产品的实用性和创新性，又满足了消费者对环保的需求。
格局决定结局：为什么你只看到了单一产品，而别人看到了整个市场
petsafe 狗牵引绳品牌成立于1998年，来自于美国纽约，靠一条狗绳产品打爆市场，做到了年销售额5亿美金。
首先Petsafe的狗项圈设计是有特色的。一般的狗项圈都是系在狗脖子上，平时牵狗的时候容易扯着狗脖子，非常不安全。而Petsafe的狗项圈是系在狗的胸上，所以无论你平时怎么大力气的牵狗，狗脖子都不会受伤害，是非常非常安全的。
Petsafe定位的用户群是整个行业的战略用户：兽医。兽医本身就会使用狗牵引绳，而且他们是最关注宠物安全问题的人，也是整个行业最有势能的用户：最专业、最有影响力的用户。
通过聚焦这一高势能用户群，Petsafe成功实现了双重目标：一方面,借助兽医的专业背书，逐步将市场拓展至普通宠物主；另一方面，借助产品与兽医群体的紧密联系，在消费者心中牢固树立了”安全”的品牌形象。
当然实现5亿美金的销售额不是靠一条狗牵引绳。Petsafe靠狗牵引绳撕开市场的突破口之后，推出了一系列的产品矩阵，包括引流款和备用款，从而靠产品矩阵赚取更多的利润、占据更多的市场份额以及提高市场品牌整体竞争力。
Petsafe的利润款都是客单价较高的智能宠物用品，比如自动喂食器和自动饮水机。每个产品都是主打“安全”的心智点，在Petsafe的品牌引领下，每款产品都是在同一心智点下满足用户更多方面的宠物需求。
回到最初的话题，怎么靠一条狗牵引绳赚钱？
如果单纯想靠狗牵引绳赚钱，不是不能，只是很难。这种产品明显就是引流款产品，因为它的市场规模大、用户需求强、用户购买的门槛低（客单价低），所以是典型的引流款的产品。
所以当你想的是如何靠产品矩阵来盈利，而对手想的是如何靠狗牵引绳来盈利，那么你们就不在一个维度上做商业竞争，因为你压根不会靠引流产品盈利。
那么今天5大典型的DTC商业模式分享就到这里，希望能带给读者一些启发。
来源公众号：任小姐出海战略咨询（ID：MissRenKJPP）致力于让一部分人率先看懂全球市场。
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