你的客户到底在想什么？90%的电商品牌都忽略了这一点！

Ptengine 2025.01.13

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本文共2900字，预计阅读时间6-7分钟。

为什么你的营销总是事倍功半？许多品牌都有过这样的体验：投入大量时间与资源设计营销活动，甚至请来专业团队策划广告，却发现转化率低得让人沮丧。看似无懈可击的营销策略为何屡屡碰壁？答案或许就在于：你没有触及客户的真正需求。

今天，我们从客户需求的角度出发，结合具体案例与可操作的营销技巧，帮助你重新构建电商品牌的营销策略，打造事半功倍的效果。

一、为什么客户对你的产品冷漠

客户不买单的原因并不是你的产品不好，而是你的营销内容没有触动他们的内心。大多数品牌倾向于宣传产品功能，而忽略了功能背后真正能打动客户的价值。这种“功能导向型”思维，使得客户无法感受到产品与自身需求的关联。

客户的关注点在哪里？

客户买的不仅是产品，而是一种体验和解决方案。例如：

功能型产品：客户期待它能解决实际问题，例如一款牙刷是否能有效清洁牙齿。
情感型产品：客户关注它是否能带来情感满足，例如一件定制礼物能否让收礼者感动。
身份型产品：客户希望通过它获得社会认可，例如穿戴某知名品牌手表是否能彰显品位。

这里我们用一个大家耳熟能详的销售额增长公式进行拆解说明：

销售额 = 流量 × 转化率 × 客单价

提升流量：吸引潜在客户
- 通过广告、SEO优化、社交媒体营销等手段将客户引导至你的产品页面。
提高转化率：抓住客户注意力
- 关键在于精准传达客户需求，使用恰当的营销语言促使他们完成购买。
增加客单价：塑造更高价值感
- 通过捆绑销售、升级服务等策略提升产品整体价值，让客户愿意支付更高的价格。

尽管这三点都很重要，但大多数品牌遇到的问题集中在第二步：转化率低。这通常是因为文案没有击中客户的痛点与需求。

二、从马斯洛需求层次解读客户动机

马斯洛需求层次理论为我们提供了洞察客户需求的视角，它将人类需求分为五个层次：生存、安全、爱与归属、尊重、自我实现。在电商营销中，每一个层次都对应着特定的购买动机。

1. 生存需求：解决基本问题

适用产品：日用品、食品、基础家电等。
客户心理：价格是否合理？产品是否实用？

案例介绍：根据尼尔森的一项调查显示，超过60%的消费者会优先考虑价格合理且实用的日用品。联合利华的“Lifebuoy”肥皂以“清洁是健康的第一步”为口号，在印度等发展中国家推广。通过在学校和社区开展卫生教育活动，结合广告强调“保护家人健康”的价值点，成功占领市场份额。

可参考文案：

“品质优选，每天都用，省心更省钱！”
“划算的选择，让你的日常更轻松。”

2. 安全需求：传递可靠和保障

适用产品：健康食品、保险、家用监控设备等。
客户心理：这款产品是否能保护我和家人的安全？

案例介绍： 一项针对家庭用户的调查显示，85%的人表示产品安全是他们购买儿童家具时最关心的因素。宜家最新的儿童家具系列采用了新的安全标准，并在社交媒体平台上发起了#SafeKidsAtHome话题挑战，获得了数百万次的互动。例如，产品广告展示了家具的圆角设计与稳定结构，并通过模拟家庭使用场景的视频强调“为孩子成长提供安心保障”。这种宣传策略深受年轻父母信任。

可参考文案：

“守护每一次出行的安心体验。”
“为家人的安全投资，就是为幸福买单。”

3. 爱与归属需求：强化情感连接

适用产品：礼品、宠物用品、家庭聚会用品等。
客户心理：通过这款产品，我能否更好地表达情感，拉近关系？

案例介绍：哈根达斯在2024年情人节推出了限量版情侣套餐，配合社交媒体上的浪漫故事分享活动，使得销量较去年同期有所增长。哈根达斯冰淇淋以“爱她就请她吃哈根达斯”为宣传主题，通过情人节和其他浪漫场景的广告打造情感氛围，吸引情侣们将其视为爱的表达方式。

可参考文案：

“用一份特别的礼物，拉近你们的距离。”
“爱的表达，从这一刻开始。”

4. 尊重需求：塑造个人价值

适用产品：奢侈品、名牌服饰、豪车等。
客户心理：这款产品是否能让我看起来更有品位、更受人尊重？

案例介绍：劳力士在2024年的广告中特别突出了女性领导者的形象，反映了现代社会的变化，同时保持了品牌的高端定位。劳力士的广告片场景设定在高端商务会议或贵族聚会中，简洁的文案“劳力士，不止于时间”，将品牌与成功人士的身份象征紧密联系，完美切合客户的尊重需求。

可参考文案：

“每一件，都在讲述你的故事。”
“无与伦比的风格，专属于你。”

5. 自我实现需求：助力梦想与成长

适用产品：职业课程、健身器材、自我提升工具等。
客户心理：这款产品是否能帮助我变得更好，或者实现目标？

案例介绍：耐克与多位新晋体育明星合作，推出特别设计的运动鞋，旨在鼓励年轻人勇敢追梦。例如，耐克为西雅图风暴队后卫朱厄尔·劳埃德（Jewell Lloyd）和中国队后卫杨力维量身打造了专属版本的鞋款。这些活动不仅彰显了耐克支持新兴运动员的承诺，也通过他们的故事传递了追求梦想的力量。结合其经典口号“Just Do It”，耐克激发了消费者挑战自我、追求极限的渴望，从而进一步巩固了其在全球运动品牌中的领导地位。