宠物细分赛道产品卖贵反而更好？宠物产品的”婴儿化”趋势

智能宠物摄像头作为一个非刚需的产品，他核心用户是谁？高价策略为什么会比低价策略更有效？

本次案例来自于任小姐出海战略咨询的案例周评会（每周四上午分析师团队内部案例过审）。

我们会挑选优质案例在公众号分享讲解。本次案例是两个智能宠物摄像头品牌：Furbo、Petcub。Furbo创立于2014年，来自美国加利福尼亚，年销售额约2900万美金，产品价格区间为$200- $300不等；

Petcube创立于2012年，来自乌克兰基辅，年销售额超过1830万美金，爆款产品的价格区间在$30-$80之间。

任总点评：

“目前智能宠物摄像头行业特点，属于宠物产品”婴儿化”趋势的一部分，反映了宠物主人将宠物视为”毛孩子”的心理。

不同于其他宠物必需品，智能摄像头属于非刚需产品，市场规模相对有限。目标客户群体较小，主要面向极度关心宠物的主人。

由于目标客户群体特殊，高价策略可能比低价策略更有效。产品功能类似于婴儿监视器，但价格定位要取决于市场规模如何支持该商业模式。

将Furbo和Petcub两个品牌对比来看：

1.Furbo的优势

1）准确的市场定位：Furbo准确把握了宠物主人对宠物安全的核心需求，将产品定位为一个安全监测设备，而不仅仅是社交或情感连接工具。这种定位更加刚需，能够吸引更多愿意为宠物安全投资的用户。

2）合理的高价策略：Furbo采用了较高的定价策略（200-300美元），这与其刚需定位相匹配。高价格不仅能够支撑其整体商业模式，还能吸引真正重视宠物安全的客户群体。

3）产品功能与用户需求匹配：Furbo提供了如实时犬吠警报、远程监控等功能，直接针对宠物主人的安全顾虑。这种功能设计更能打动目标用户，增加产品的实用性和吸引力。

4）清晰的价值主张：Furbo明确传达了其产品的核心价值——保障宠物安全。这种清晰的价值主张有助于用户理解产品的必要性，从而更容易接受较高的价格。

5）精准的目标客户群：Furbo瞄准了那些将宠物视为家庭成员、愿意为宠物安全投入较多的用户群体。这种精准定位有助于提高转化率和客户忠诚度。

6）简洁有效的营销策略：相比竞争对手，Furbo的营销策略更加简洁有效。他们可能更注重产品本身的价值传递，而非过度依赖复杂的营销手段。

7）商业模式的整体平衡：Furbo成功地在产品定位、定价策略、功能设计和营销方式之间取得了平衡，形成了一个相互支撑的商业模式。

8）把握”宠物婴儿化”趋势：Furbo很好地利用了宠物产品”婴儿化”的市场趋势，将高端婴儿监控的概念成功转化到宠物市场。

2.Petcub的问题：

1）未能充分利用”宠物婴儿化”趋势：可能没有很好地将产品与高端宠物护理概念结合，错失了高端市场机会。

2）定价策略不当：采用低价策略（50-60美元）可能无法充分利用目标客户的支付意愿。

3）销售策略可能需要调整：与高价竞品Furbo相比，低价策略在非刚需市场中可能无法有效扩大市场份额，反而可能影响品牌形象和利润率。“

那么接下来就带领大家一起深入对比一下Furbo、Petcub这两个品牌案例。

01.品牌案例拆解

▍ Furbo 智能宠物摄像头 $2900万

1.品牌概述

Furbo创立于2014年，来自美国加利福尼亚，2023年销售额约2900万美金；Furbo于2016年6月众筹超过51万美元，成为众筹最成功的宠物技术项目。品牌使命是确保每只宠物的安全和快乐。

• 独立站网址：

  https://furbo.com/sg
  

Furbo品牌更多的销售量来自于独立站，渠道占比52%，目前品牌站的日活是7,000，2023年独立站渠道的年销售额约为$15,278,900；

亚马逊渠道占比48%，2015年入驻亚马逊，在亚马逊上推出了第一款产品。2023年AMAZON渠道的年销售额约为$14,217,868。

2.产品特点

品牌的核心产品是智能宠物摄像头。Furbo目前只有3款产品，独立站销量最高的是360°狗狗摄像头，爆款产品的价格在$200-$300，具有远程监控、双向语音通话、远程喂食、实时犬吠警报功能，另外还提供Furbo Nanny订阅服务，更全面地监控宠物日常活动和健康。

3.品牌核心人群定位：领养/营救宠物的人

Furbo的核心用户是领养/营救（尤其是狗狗，比如贵宾犬）的人，领养或营救狗狗的人通常非常关注宠物的情感需求和安全，许多被领养的狗狗可能有过创伤或不安经历，Furbo的实时视频和双向音频功能允许他们随时查看狗狗的情况并进行安抚；

一些被领养的狗狗可能存在吠叫过多、焦虑等行为，Furbo的吠叫警报功能能够帮助主人及时了解狗狗是否出现了问题行为并进行干预；

这类狗狗容易产生分离焦虑，Furbo通过远程互动和投喂零食能有效帮助主人不在家的时候缓解宠物的焦虑感； 它们可能还有健康问题或需要特别照顾，Furbo Nanny订阅服务可以帮助主人观察宠物的日常行为是否有异常，及时发现治疗。

4.主要营销逻辑

Furbo品牌主要通过暖热流量渠道获客，其中SEO占比较大。

SEO冷流量中狗狗(dog）是该品牌的主要卖点。SEO的非品牌词全部与狗狗、猫咪、摄像头相关。品牌通过SEO，把对狗狗关怀和宠物摄像头感兴趣的用户吸引到网站。

此外，品牌还通过与INS/YouTube KOL合作、折扣活动等吸引用户购买，并通过官网、博客和救助捐赠活动提升品牌形象。

▍ Petcube 宠物摄像头 $1830万

1.品牌概述

Petcube创立于2012年，来自乌克兰基辅，2023年销售额超过1830万美金。Petcube总共进行了5轮融资。最近的一轮融资是在2018年8月14日，属于A轮融资。公司共筹集了1400万美元的资金。Petcube有11个投资者，其中包括两个主要投资者：Almaz Capital和Y Combinator。品牌使命是让宠物生活更美好（”To make pet lives better”）

• 独立站网址：

  https://petcube.com/

Petcube品牌更多的销售量来自于亚马逊，渠道占比54%，根据2023年数据，AMAZON渠道的年销售额为$9,915,897.25。

其余销售渠道为独立站和线下零售渠道，分别占比18%、28%。Petcube品牌创立初期主要通过电子商务平台销售，随后逐步拓展线下渠道。从大型电子产品零售商开始，如Best Buy，后续逐步入驻宠物用品连锁店和综合性大型零售商，包括PetSmart， Walmart和独立宠物用品店等。

2.产品特点

Petcube的核心产品是宠物摄像头及其他智能宠物用品，爆款产品的价格区间在$30-$80之间。

每个产品系列提供多种功能选择（如基础监控、激光互动、零食分发等），并支持通过移动应用程序进行个性化设置，如活动区域划定、自动播放模式等，为用户提供一定的客制化空间。

部分产品集成了AI技术，可以识别宠物行为，提供智能提醒和数据分析，增强了产品的实用性和吸引力。

Petcube还提供了一种名为”Petcube Care”的订阅服务，用户通过订阅服务，可以享受免费的机器。

这种订阅服务模式不仅为Petcube提供了持续的收入来源，也通过增值服务提高了用户粘性和产品价值，使用户能够更全面地照顾和了解他们的宠物。

3.品牌核心人群定位：宠物爱好者，主要是狗主人和猫主人

Petcube的核心用户是宠物爱好者，主要是猫狗主人。年纪较轻，善于使用科技类产品，工作繁忙，经常出差，对宠物视如家人。

希望随时掌握宠物动态这类人群希望在工作时也能与宠物保持联系，担心宠物独处时的状况，担心宠物在家破坏物品或发生意外。寻找能提供娱乐和互动的宠物照护解决方案以及能记录宠物日常生活的有趣方式

4.主要营销逻辑

Petcube品牌冷流量中SEO占比较大，占到了64.27%。

狗(dog）是该品牌SEO出现频率最高的词。SEO的非品牌词全部与宠物及宠物吃喝相关。品牌通过SEO，把对宠物智能喂养产品感兴趣的用户吸引到自己的网站上。

在营销方面，Petcube采用了多元化的渠道策略。除了常规的社交媒体KOL合作，还与宠物类电视节目建立合作，全方位展现产品功能，精准触达目标客群。