深入解读客户画像、痛点与价值主张：是提升B2B独立站询盘质与量的关键

在当今竞争激烈的B2B市场环境中，深度理解客户已成为企业制胜的关键。对于希望通过独立站建站和Google运营来提升询盘转化率的B2B企业而言，准确描绘客户画像、深入挖掘客户痛点以及打造强有力的价值主张，是不可或缺的战略要素。

本篇文章将深入探讨如何创建详尽的客户画像，系统地收集和分析客户痛点，并基于此构建出引人共鸣的价值主张。我们将结合实际案例和操作指南，帮助您在独立站建设和数字营销中，更精准地触达目标客户，提升询盘转化率，实现业务的持续增长。

深入解读客户画像、痛点与价值主张

第一部分：关于客户画像

1. 什么是客户画像？

客户画像是基于对真实客户的研究和分析，汇总出的一个或多个典型客户的详细描述。它涵盖了客户的基本信息、工作职责、行为习惯、需求和挑战等方面。

2. 为什么需要客户画像？

精准营销：帮助企业明确营销目标，制定有针对性的营销内容和策略。

产品优化：根据客户的需求和反馈，改进产品功能和服务质量。

提升客户体验：理解客户的购买旅程，提供更符合他们期望的体验。

资源高效利用：将营销和销售资源投入到最有可能产生回报的客户群体中。

3. 客户画像包含哪些要素？

基本信息

姓名：为画像取一个名字，增加亲和力。

职位和职责：了解客户在公司中的角色和决策权。

公司类型：所属行业、公司规模、地理位置等。

人口统计信息

年龄范围：了解不同年龄段的偏好和行为。

教育背景：可能影响其专业知识和决策方式。

收入水平：影响其预算和购买能力。（这个实际情况比较难Get到）

行为特征

信息获取渠道：他们常用哪些渠道获取行业信息（如搜索引擎，社交媒体、专业论坛、行业展会等）。

购买流程：他们的采购流程是怎样的，谁参与了决策。

需求和痛点

主要挑战：他们在工作中遇到的困难或需要解决的问题。

目标和期望：他们希望通过产品或服务达到什么目的。

心理特征

价值观和动机：什么驱动他们做出决策。

顾虑和阻碍：他们在购买过程中可能存在的担忧。

4. 如何创建客户画像？

步骤一：数据收集

客户访谈：与现有老客户一对一深度访谈，获取第一手资料。

销售团队反馈：询问销售人员对客户的见解和常见问题。

市场调研：利用行业报告、市场分析等二手资料补充信息。

数据分析：通过CRM系统、网站分析工具等，了解客户的在线行为。

步骤二：数据分析和归纳

识别共性：从收集的数据中找出客户群体的共性特征。

分类分组：根据不同的特征，将客户划分为不同的画像类型。（不建议画像太多，2/8原则，最多不超过4个，太多画像相当于没有画像）

步骤三：绘制客户画像

编写详细描述：包含上述要素，尽可能具体。

添加真实引述：使用客户的原话，增强真实性。

视觉呈现：为画像配上头像或图标，便于团队识别和记忆。

5. 客户画像的应用

在独立站中使用：能有效的写作网站内容提升用户体验度，提升询盘

营销策略制定：根据画像定制营销内容、选择合适的渠道和活动。

产品开发和改进：指导产品功能的设计，满足客户真实需求。

销售策略优化：销售团队可针对不同画像调整销售话术和跟进方式提高询盘转化率。

客户服务提升：提供个性化的支持和服务，提高客户满意度。

6. 客户画像示例

来一个乞丐版的客户画像，主要是通过视觉化给大家做示例，没有固定格式，按照自己行业整理即可：

7. 客户画像的注意事项

基于真实数据：客户画像应建立在客观的研究和数据之上，避免主观猜测。

多样性：一个企业可能需要创建多个客户画像（但是最多建议不超过4个）以覆盖不同的目标群体。

动态更新：定期审视和更新客户画像，确保其与市场变化和客户需求保持一致。

通过创建详细的客户画像，您可以更好地理解目标客户，制定更加精准和有效的营销策略，提升业务成果。对于想做B2B外贸的企业而言，深入了解客户画像是迈向成功的重要一步。

第二部分：客户痛点

1. 什么是客户痛点？

客户痛点可以理解为客户在某个特定领域中感到困扰、烦恼或不满意的地方。这些痛点可能是显性的（客户清楚地意识到并表达出来），也可能是隐性的（客户未明确表达，但影响了他们的行为和决策）。

2. 常见的B2B客户痛点

常见的B2B客户痛点有以下几种类型：

财务痛点

定义：客户希望降低成本、提高投资回报或避免不必要的开支。

示例：供应链成本过高、营销投入产出比低、采购价格过于昂贵。

效率痛点

定义：客户希望提高工作效率、节省时间或简化流程。

示例：生产流程繁琐、软件使用复杂、沟通渠道不畅。

流程痛点

定义：客户希望改进现有的业务流程，使其更加流畅和有效。

示例：订单处理周期长、审批流程层级过多、信息共享不及时。

支持和服务痛点

定义：客户希望获得更好的售后服务和技术支持。

示例：客服响应慢、技术问题得不到解决、缺乏培训资源。

产品和技术痛点

定义：客户希望获得更高质量的产品或更先进的技术。

示例：产品功能不满足需求、技术更新滞后、兼容性问题。

战略和市场痛点

定义：客户希望在市场竞争中保持优势，抓住新的机会。

示例：缺乏市场洞察、品牌影响力弱、难以进入新市场。

3. 为什么了解客户痛点很重要？

精准解决方案：只有了解客户的真实痛点，才能提供有针对性的产品或服务，领先于竞争对手，同时以客户痛点为核心，优化独立站内容，更容易引起客户共鸣，提高询盘转化率。

促进产品创新：客户痛点是产品改进和创新的重要来源，有助于企业持续发展。

4. 如何识别和理解客户痛点？

步骤一：收集信息

客户访谈和问卷调查：直接与你的老客户沟通，倾听他们的反馈和建议。通常的问题：

最初接触，想解决什么问题？

从我们产品中得到的最大三个好处是什么？

销售和客服反馈：从一线人员那里获取客户的常见问题和投诉。通常也可以问一下问题：

客户提过的痛点是什么？

客户喜欢或不喜欢什么？

客户因为什么购买或拒绝了我们产品？

客户将我们vs友商进行哪方面比较？

市场调研和竞争分析：了解行业趋势和竞争对手的情况，发现市场上的普遍问题。

社交媒体和在线评论：关注客户在网络上的讨论和评价。

步骤二：分析和归纳

识别共性问题：找出多个客户共同提到的问题，确定主要痛点。

分类分级：根据痛点的严重程度和影响范围，进行分类和优先级排序，确定找到客户痛苦级别最高那个～

步骤三：深度理解

探究痛点背后的原因：不仅要知道“是什么”，还要了解“为什么”。

考虑客户的情感和期望：理解痛点对客户的影响，以及他们期望的解决方案。

5. 如何利用客户痛点提升业务？

在独立站营销中，通过针对客户痛点定制着陆页、展示解决方案，强调成功案例，可极大的提升转化率和询盘质量，同时痛点的应用仅仅不止在独立站上，还能帮助定制产品，服务等提升销售机会！

如下示例来自Salesforce网站关于产品介绍使用到痛点的示例：

备注：标题和描述直接解决了客户在管理客户关系、销售数据分散和缺乏透明度方面的痛点。提供的解决方案通过活动管理的自动化、数据整合和报告功能，帮助企业从整体上优化客户关系管理，并最终提升收入。

6. 来个痛点演示示例

情境：一家B2B外贸企业发现其目标客户——海外零售商，面临库存管理困难和供应链不稳定的痛点。

解决方案

提供灵活的供货计划：允许客户根据销售情况调整订单数量，降低库存压力。

建立高效的物流系统：确保按时交货，减少供应链中断的风险。

开发库存管理工具：提供软件或平台，帮助客户实时监控库存和订单。

营销策略

在着陆页和营销材料中突出：“解决库存压力，确保供应链稳定，我们助您无忧经营。”

分享成功案例：展示其他客户如何通过合作，成功改善了库存管理。

7. 注意事项

持续关注和更新：客户的痛点可能随着市场环境和自身业务变化而变化，需定期更新了解。

避免假设：不要凭空猜测客户的痛点，应基于真实的客户反馈和数据。

深入而不过度：理解痛点需要深入，但也要注意不陷入过于细节的问题，保持全局视角。

第三部分：价值主张 

有了客户画像以及客户痛点，第三部分重点讲讲价值主张。

1. 什么是价值主张

价值主张（Value Proposition）是对产品或服务所提供的独特价值的简明陈述，突出企业能够为客户解决的关键问题、满足的需求或带来的收益。它回答了以下关键问题：

我们提供了什么独特的产品或服务？

我们的产品或服务如何满足客户的需求或解决他们的痛点？

为什么客户应该选择我们而不是竞争对手？

以下截图是Salesforce首页价值主张示例：

2. 价值主张的重要性

吸引目标客户：清晰的价值主张能够迅速引起目标客户的兴趣，让他们觉得你的产品或服务正是他们所需要的。

差异化竞争：在市场竞争激烈的情况下，价值主张可以突出你的独特优势，区别于其他供应商。

指导内部决策：明确的价值主张有助于企业内部统一认知，指导产品开发、营销策略和客户服务。

3. 如何创建有效的价值主张

步骤一：理解客户和市场

深入了解目标客户：明确客户画像，包括他们的需求、痛点、期望和购买行为。

识别客户痛点：找出客户面临的主要问题，以及这些问题对他们的影响。

分析市场竞争：了解竞争对手的价值主张，找到市场空白或差异化的机会。

步骤二：明确你的独特优势

列出产品或服务的主要功能和特性。

确定这些功能如何转化为客户的具体利益，即解决了哪些痛点或满足了哪些需求。

如果可以，可找出与竞争对手不同的地方，强调独特的卖点（USP）。

关于产品的特性VS对客户的利益用一个产品的例子作为解答，这点很多人员在独立站上用的更多是特征，而客户在购买产品或者服务时，产品/服务只是一个载体，客户真正购买的是产品/服务所带来的好处，更准确的说是价值。

步骤三：撰写价值主张

简洁明了：通常一到两句话，直击要点。

以客户为中心：聚焦于客户将获得的价值，而非产品本身的特性。

可衡量的结果：如果可能，提供具体的数据或案例，增强说服力。

步骤四：测试和优化

与客户和团队成员交流：获取反馈，确保价值主张清晰、有共鸣。

持续迭代：根据市场变化和客户反馈，不断优化价值主张。

4. 价值主张的组成部分

目标客户：明确价值主张所针对的特定客户群体。

产品或服务：你提供的解决方案或产品。

客户需求或痛点：你解决的问题或满足的需求。

独特优势或利益：客户选择你的原因，即你提供的独特价值。

公式示例（为了更好的表达，我们用中文产出，如果需要英文版本的价值主张示例，可以文末回复：价值主张或者添加客服微信领取）：

对于 [目标客户]，我们提供 [产品/服务]，能够 [满足的需求/解决的痛点]，使他们能够 [获得的独特利益或结果]。

备注：如果需要英文版本的价值主张示例，可以文末回复：价值主张或者添加客服微信领取。

5. 示例

示例一

目标客户：中小型企业的外贸经理

产品/服务：一站式外贸营销平台

客户痛点：缺乏高效的海外客户获取渠道，营销成本高

独特优势：集成多种海外营销工具，数据驱动，降低成本

价值主张：

为中小型外贸企业，我们提供集成化的外贸营销平台，通过数据驱动的策略，帮助您以更低的成本高效获取海外客户。

示例二

目标客户：需要快速搭建办公空间的海外建筑公司

产品/服务：模块化平板包装集装箱房

客户痛点：传统建筑周期长，成本高，不易搬迁

独特优势：快速安装，成本低，可重复使用

价值主张：

我们为寻求灵活建筑解决方案的企业提供模块化集装箱房，快速安装、经济高效，助您节省时间和成本，实现空间的灵活运用。

6. 在B2B着陆页中的应用

放在显著位置：将价值主张置于着陆页的首屏，通常是标题和副标题部分，确保访客第一眼就能看到。

简洁有力的语言：使用清晰、直白的语言，避免行业术语，确保目标客户易于理解。

结合视觉元素：配合相关的图片或视频，增强价值主张的吸引力和说服力。

强调客户收益：突出客户将获得的具体好处，而不仅仅是产品的功能特性。

以下是Zoho的首屏Banner图示例：

目标客户：各种规模且注重隐私和安全的企业

解决痛点：隐私和安全，提供一套完整的解决方案，满足不同业务需求，避免了多平台切换的麻烦等

独特优势：有情感链接“Your life’s work, powered by our life’s work“ 这句话建立了一种合作伙伴关系的感觉，表示公司与客户共同努力，实现双方的目标，一套完整的软件解决方案不仅仅是一个产品等。

7. 注意事项

避免模糊和泛泛而谈：价值主张应具体，避免使用过于宽泛或陈词滥调的表述。

保持真实性：切勿夸大产品或服务的效果，确保所述内容真实可信。

与品牌一致：价值主张应与企业的品牌定位和核心价值观保持一致，形成统一的品牌形象。

8. 结论

价值主张是连接企业与客户的桥梁，清晰、有力的价值主张能够有效吸引目标客户的注意，促使他们进一步了解并选择你的产品或服务。在B2B营销中，特别是着陆页的设计中，价值主张的呈现至关重要！

以上三个方向的总结，是我们在运营独立站中的经验积累，同时也参考了业内大咖的理念，特别感谢“四两Ben”CRO理念的精彩总结，让我们对以上三个部分有了更系统的理解，同时也感谢我们的外贸朋友Teco对特点与利益的分析分享。希望这些经验与见解，能对您的B2B独立站内容策划和优化有所帮助！