户外用品如何通过创新的市场定位策略和产品功能与品牌形象的巧妙结合，实现千万美金的销售额？
本次案例来自于任小姐出海战略咨询的案例周评会（每周四上午分析师团队内部案例过审）。
我们会挑选优质案例在公众号分享讲解。本次案例是BioLite 野营炉具和照明设备品牌，年销售额为$3500万，产品价格跨度较大，在$40-$2399。
▍任总点评：
“BioLite的成功主要源于其创新的市场定位策略和产品功能与品牌形象的巧妙结合。
在市场定位方面，BioLite 巧妙地避开了竞争激烈的户外储能电源红海市场，主打户外烧烤产品，进入竞争较少的蓝海市场。这一策略不仅降低了直接竞争压力，还利用了户外烧烤和户外储能电源用户群的重叠性，实现了有效的交叉销售。
通过竞争不激烈的的产品（烧烤炉）吸引目标用户，再推广下一阶段的核心产品（储能电源），不仅为品牌建立了信任基础，实现了从蓝海到红海市场的平稳过渡，BioLite 成功地在竞争激烈的行业中开辟了独特的市场空间。
在产品功能与品牌形象的结合方面，BioLite 展现了高超的平衡艺术。其产品核心功能聚焦于提供安全、高效的户外烧烤体验，同时通过创新的清洁燃烧技术减少烟雾排放，彰显了品牌的技术实力（BioLite 的研发团队是之前火箭研发人员）。
BioLite 巧妙地将环保理念融入品牌形象，但并未将其作为主要卖点，而是作为增加产品吸引力的”临门一脚”元素。这种策略既突出了产品的实用性和创新性，又满足了消费者对环保的需求。”
那么接下来就带领大家一起深入拆解一下BioLite 这个品牌案例。
01.品牌案例拆解
▍ BioLite 野营炉具和照明设备 $3500万
1.品牌概述
BioLite 创立于2009年，成立于美国纽约。2023年销售额达到3500万美金。品牌的理念是通过提供可再生能源的获取，赋予人们力量并保护地球。
- 独立站网址：https://www.bioliteenergy.com/pages/luci-lights#luci-lineup
BioLite 品牌主要的销售渠道为独立站，占整个销售总额的82%。2015年在SHOPIFY开启DTC品牌站。目前品牌站的日活是3710，销售额占比高于亚马逊。除此之外，品牌也会通过运动集合品牌的独立站进行销售。
其余渠道AmAzon、线下零售渠道销售较少，分别是7%、11%；除了专业户外用品商店，如REI以外，BioLite 还使用Locally这个平台来帮助消费者找到附近的实体零售商。这个平台允许顾客查找库存并进行线下购买或本地配送。
2.产品特点
BioLite 的核心产品是野营炉具、照明设备、便携式发电设备等，整体产品特点都是注重可持续性和环保。
产品设计创新，以轻量化设计为主，方便易携带，解决实际户外需求。多功能性，常常集成充电、照明等多种功能。便携性强，适合户外活动，强调高效能源利用和转换。
BioLite 品牌还推出家用备用电源预售计划。目前提供多款便携式电源站，这些产品主要面向需要户外或应急备用电源的消费者。
同时，公司在Kickstarter上针对自己的备用电源产品进行预售。它可以帮助公司：测试市场需求 、获得早期用户反馈、筹集资金支持生产、创造产品宣传buzz。
3.品牌核心人群定位：户外活动爱好者品牌的核心用户是户外活动爱好者，周末常去附近山区徒步及露营，骑行等活动，需要可靠的户外能源解决方案。注重可持续的生活方式，愿意为高质量、环保的产品支付溢价。
这类用户需要轻便、安全可靠的户外能源设备，不会对环境造成伤害，注重产品的多功能性，可以同时满足照明、烹饪和充电需求，适合长期野外使用。
并且重视产品的创新性及实用性，同时支持有社会责任感的品牌。
4.主要营销逻辑
品牌通过环保及有社会责任感为主要的营销手段，通过对产品主要功能打造，提升客单价及客户购买时的转化率。
为落后地区和因战乱断电的地区提供照明服务，展现了品牌的社会责任感和可持续发展理念。
02.品牌策略总结
BioLite 针对多元化的用户需求，将产品线从传统户外野营炉具扩展到移动备用电源，成功的原因就是针对同一个核心用户群，围绕用户需求从不卷的蓝海赛道（野营炉具）切入到增长快速的红海赛道（移动电源）
这个品牌的成功其实就是我们经常提到的：“围绕核心人群去做战略定位、分阶段实现用品牌的方式卖货。”
围绕人群做创新，实际就是围绕需求和用户心智做创新，有了人群画像，产品创新更有方向，从而摆脱盲目追求参数极致和价格极致，至少可以做到一直被模仿，从未被超越。
大家真的不要盲目去开品，不要基于供应链去开品，而是要围绕核心用户去拓展品线，实现用“品牌的方式去卖货”。
给大家举一个典型的案例，HATCH 孕妇装，虽然卖得是孕妇装，但是却是靠腹部祛妊娠纹的按摩油，吸引目标客户来完成购买的。
▍成功案例举例：HATCH——孕妇装
HATCH 创立于2011年，来自美国加州，2021年销售额超过1300万美金。核心产品是孕妇服装。
一家普通服装品牌的爆品按理来说都应该是服装产品吧，并且大部分都会选择去FB上打广告，但是该品牌真正的爆品（即引流产品）并不是孕妇装，而是腹部祛妊娠纹的按摩油（一款孕妇刚需产品） 。这个品牌开这个品的理念就是：如果孕妇已经开始需要涂抹妊娠油了，那么就意味着她很快就要开始穿孕妇装了。
所以HATCH用这款单品，通过FB广告（该平台人群标签相当的精准）快速定位用户，精准推送 ，成功将目标客户引入品牌站并完成后续产品的购买，给它的整体业务带来巨大的增能。
这就是“围绕核心人群去做战略定位“，以人群的需求去上品，而不是以供应链或者产品的品类去上品。
来源公众号：任小姐出海战略咨询（ID：MissRenKJPP）致力于让一部分人率先看懂全球市场。
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