分享嘉宾：周淑杰SUSI
硬件DTC品牌内容营销操盘手
主题：从战略高度理解YouTube红人营销渠道的策略打法
简单介绍一下我自己，我叫SUSI，中文昵称叫杰歌，这是Google的歌，希望大家都能够在Google生态里赚到自己想赚的钱。我最近三年会在内容营销端发力比较多，我自己本身是学语言专业，所以我感觉我的从业经历是有吃到语言带给我的红利，特别是我做了跨境电商以后，我觉得这是很好的点。我和Teddy有同样的工作经历，我先做了亚马逊，做了独立站，现在想做一些更有挑战的事情作为一个想要不断拿结果的人，我们一定要做一个不断学习的人，就像今天在座的各位一样，愿意在12点以后时间来听我的分享。感谢大家。
我今天的分享分为四部分，红人营销价值更多是从我操盘者的角度去给大家做分享。关于Youtube和TikTok，我的主题是谁是你的主场，和李老板和Teddy分享的观念是一样的，哪个是你的基本盘。我的观念是什么？无论是Youtube还是TikTok，这个答案在自己的手中，你在哪个平台能够发力更多，能够赚到更多，哪个就是你的主场。现在的出海形势和以前很不同，刚才讲过，你之前做Facebook的投放就会分到很多钱，现在平台很多，产品很多，竞争对手很多，我们怎么去做，这是我想和大家分享的。第四点，我想和大家开放性讨论红人营销，红人营销不仅仅是Youtube渠道，我们还想看创作者，除了竞争对手之外我们还有没有新的渠道学习怎么做红人营销。
红人营销的核心价值是我个人有一个观点，它生于视频，不止于视频。
讲到红人营销，我们最多的一个展现形式还是觉得他是一个流量口，可以帮我们解决流量这一环，无论是通过内容还是投放，可以带来流量。更多我们作为品牌端会觉得我们先建立这个品牌认知、信任，利用红人渠道背书来给我们的卖货做一个铺垫，它也是和消费者沟通的重要桥梁。之前在品牌方，每个新品上市之前我们都会花非常多时间和精力筹备TVC。这个TVC最主要的投放平台就是数字营销端。它在飞机场、火车站、大型户外屏上投放之后，会在哪里留下来？它会在Youtube上留下来，它是数字资产沉淀的一个平台。我们经常讲，我们要和YT红人合作，我们上了视频。我给大家拆解了一下，我们和红人合作的视频可以有哪些。通常情况就是像何领Allen讲到的，开箱视频和产品视频review，更深层次一点的是我们还有一些tips的内容在。这就会涉及到你和红人更深层次的合作。在我对自己产品比较有信心的情况下，我还会引导红人做产品的深度分析，甚至和竞品对比Comparisons，这一定是基于你对自己的产品足够有信心，对竞品的产品足够了解，不然就是自己打自己的脸，这是一个有一点挑战和风险的地方。我们在旺季的时候还会做什么？旺季可能不是你的新品发售期，但一定是你要大量做销量的时期，这个时期我们不是新品的产品想要上Youtube怎么做，我会做一个动作，就是把我觉得还不错的产品拉出来，让红人给我们做产品推荐，这个时候我会跟红人讲不要有那么大压力，你只需要把你这一年给我做过的，你觉得还不错的产品在后台数据还不错的产品拉出来，再稍微翻新一下，那就可以作为你旺季前的营销动作之一。
给大家留了两个问题，一个产品你们觉得红人可以产出几支视频？保守是1支，这也要看你的产品到底怎么样，如果你的产品非常好，红人会自发为你挑选我刚才列出来的这几个中的某几种。接下来会有一个问题，你怎么引导，还是会回到那个点，就像何领Allen讲到的那样，你的产品足够好，我可以不要你的佣金，而且在我和这么多红人和媒体交流的过程中，他们都会讲，SUSI，你说你的产品再好都好不过我们已经看到的大牌，一定要有自己独特的东西。
刚才讲到如何做红人，如果要做红人，一定要先建立一个属于自己的红人库。怎么获取红人库？常用的方法还是这些（PPT图示），用平台搜索，用Youtube自己的搜索栏。另外可以通过Google去看，大家用Google搜关键词出来的video一定是质量好的，那你就抄下来，加到红人库里。另外一个比较快的方法，也是我个人比较推荐的方法就是借助工具，尤其是付费工具，我们营销端花的每一分钱特别是工具上的钱都是非常有价值、有意义的。我还是非常推荐大家用一些工具节省自己的人力成本，因为到最后你会发现，最大的成本可能就是人力成本和试错成本，试错成本这一块非常重要，还有时间成本。第三个是大家都会的，我们友商做了哪些红人。看友商合作的红人不要只是和友商合作我们就继续和他合作，我们会第一时间和他建联，建联之后会持续关注视频质量和上新速度。一般情况下，竞品刚合作完，不适合你立马和他合作，因为红人的变现能力或者粉丝的消费能力是有周期的，已经割完一波之后，哪怕不是能直接带来销量，这个兴趣点也是下降的，所以我们一定是第一步建联，第二步观察、等待。
常规筛选维度：第一个竞品合作次数和深度，刚才已经提到了。订阅者地区，这个很重要，哪怕何领Allen讲的是我是在国内的博主，但他的最大受众一定还是来自于海外地区，哪怕不是海外地区，那也一定是本土具有翻墙能力，对科技有极度认同感的同胞们，他们的消费能力也是很强的。因为我关注过何领Allen的公众号平台，我有看到他最近卖了机器狗，一个订单10万元，不用去想，不用太纠结这个博主来自哪些国家，他既然能够在Youtube的渠道上生存下来，就一定有平台给他生存下来的理由，这一点是可以相信的。最后还是看一下social chanels数量，如果足够多的话，会持续让他给你产生复利。他是Youtube博主，其他平台一定会有账号，我们选择红人的时候，不要单一只凭Youtube的指数衡量他到底值不值得和我们合作，我们要多平台去看这样一些事情。
刚才很多观众都在想，我怎么找对红人，让这个红愿意和我合作，一起和我做爆款视频，再给我带来爆单的效果，这是最理想的路径。我的建议是什么呢？红人营销、带货这个事情其实是不对等的，不是不带货我们就不做营销，也不是做了营销就一定能给我们带货，关键点在于我们对KPI的制定，这个KPI的制定者一定是在座的各位中，你的KPI设定得足够理性，那你的团队和合作方合作起来才足够顺畅，就像何领Allen刚刚讲到的，我要看和我沟通的人到底懂我多少，需要我呈现的是什么，我作为品牌方，哪怕是甲方也要足够专业，在海外红人点上，预算重要，但不是最重要的，最重要的还是要尊重平台，尊重红人。
关于预算这个点，我2018年做红人的时候，我上过一课，我在荣耀负责西欧地区新品上市，我们的主战场肯定是德国、法国、西班牙、意大利，我当时找到一个很大的西班牙博主，2018年的粉丝已经超过300万，现在可能还是300多万的体量。是不是他没有成长？我觉得不是，而是他足够注重自己的内容，没有做买粉的事情，如果他要买粉的话应该很简单。我和他合作的时候，会遇到甲方思维，我和他讲，你必须做一二三四五六七，当时说完之后没有回复了，我们是通过agency回复的，之后agency和他回复，他说取消了和荣耀电脑的合作，我问他为什么？因为这个红人对我们来说非常重要。过了两天红人给我们发了一封邮件，他说我不差钱，我不能接受你们push我做事情。这给我一个启发，后面我和达人沟通中，我一定会表达一个观点，我不会push你。这是我和大家分享的几个打动红人的高频词，或者有力量感的词汇。比如“创意自由”。
刚才李老板问道，红人很大，不愿意和我们合作怎么办？我的邮件标题应该怎么写？写标题不是我愿意付费合作就一定好，因为从达人的角度讲，他们更关注的是长线收益，不太想做一锤子买卖生意，一篮子买卖生意对他来讲要承受巨大的风险，信誉的风险、信用的风险在海外是最大的风险。我们一定要考虑到红人，我们给他们寄样的产品一定是reliable，比如你是一个很普通的产品，或者一个新品，你怎么打动你看到比较大型的红人？我会更推荐大家用“独家”这个词。特别是有颠覆性创新的产品，你大概率不会有太大预算，也不会有太多机器，这是大家遇到的问题。我前期合作没有那么多预算，也没有那么多机器，又想和头部红人合作，我怎么说服他？首先是你自己要对产品有足够的信心，如果你成功选择了红人，但产品性能不稳定，这就不是一次正面的影响，也不是你想要的效果，他给你带来的风险是非常巨大的，连正面公关的预算都没有，你还有负面公关的营销预算吗？试错成本很高，大家选品时要足够重视。
给大家分享一个案例，这个案例是我在2021年做储能的时候，我在做三方手机之前，在最好的时间段做了一个最好的产品，在消费电子领域那个时间点是非常好的一个产品。品牌大家可以看到，我不讲了。这个红人是怎么找到的呢？因为我本身还是有德语背景，我过去所做的工作一直都围绕在to C端，无论是做亚马逊，做独立站，我们都是要关注到Youtube平台，我发现通过关键词可以找到一个红人，他的名字叫PROOFWOOD，他本身是一名电工，他和我合作是26万粉丝，他的产品是电线、电缆、接开关的这种。我和他发邀请函，我看到他和我们的竞品有了合作，所以我想大概率他会是我想要的一个人，因为我的竞品已经帮我完成了前期学习的时间。我在联系他的点刚好是欧洲能源危机还是比较恐慌的状态，我的这个产品对他来讲就是一个很好的产品，而且我的产品客单价足够高，都是2000美金往上的产品。刚才大家问2000、3000美金的产品怎么做红人，给大家分享一下我是怎么做的。
本文由 @奇赞新航家
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