从普通户外水杯到爆火全网的时尚单品Stanley品牌做了哪些营销手段

相信爱关注时尚爆款单品的朋友们已经看到过它：颜色多样，造型时尚，在外网社媒视频视频爆火之前已经是众多年轻女生和妈妈们的日常单品，而在 TikTok 一位用户的车祸视频 Stanley 杯子还能非常好地保存冷饮视频爆火以后，Stanley Quencher 更是成功出圈 —— 一款 40 盎司（约 1200 毫升）的随行杯。它的限量版一经发布便迅速售罄，甚至一些北美的连锁商超 Target 店铺不得不对每人购买数量进行限制，不少消费者凌晨就开始排队抢购。

图为TikTok平台上关于Stanley产品火热程度的分享

然而，当这款标志性杯子在 2016 年首次推出时，市场反响却非常平淡。到了 2019 年，Quencher 面临被停产的风险，Stanley 的高管们承认“这款随行杯并未被优先考虑”。那么，这款产品是如何转变成必备的生活方式必备单品，并让 Stanley 的年销售额从 2019 年的 7000 万美元飙升至 2023 年的 7.5 亿美元的呢？按照惯例，我们来看一下近五年里在美国 Stanley 品牌热词以及热门单品 Stanley Quencher 的搜索热词趋势。可以看到，在 2021 年以后热度逐渐飙升甚至在近年来出现一个高峰。

图为Stanley品牌近五年在搜索平台的热度搜索趋势

品牌介绍

Stanley 品牌的起源可以追溯到美国马萨诸塞州。William Stanley Jr. 在 1913 年发明了全钢真空保温瓶，并创立了 Stanley 品牌，最初在需要长时间保温或保冷饮品的工人中赢得了一席之地。其产品，特别是标志性的 Hammertone Green 瓶子，很快就成为工地、露营和户外探险的必备品。

品牌机遇

而 Stanley 的爆款 Quencher 水杯其实早在 2016 年就已经推出，但在最初的几年里，销量并不理想。2019 年，Stanley 决定从官网上撤下这款产品。然而，几位运营 The Buy Guide 博客和 Instagram 账号的女性发现这款她们喜爱的产品即将停产，于是主动联系 Stanley，希望能重新上架这款水杯。经过几个月的努力，她们最终说服 Stanley 让她们以自有资金购买 5000 个水杯进行转售。结果，这些水杯在几天内售罄。这一成功引起了 Stanley 的关注，并促使他们与 The Buy Guide 合作，重新推出并营销这款产品。

Stanley品牌系统

品牌使命

帮助建立一个更加可持续、减少一次性使用的生活方式和世界，同时开启一个令人赞叹的未来

品牌愿景

减少对一次性产品的需求，这些产品最终会成为垃圾或污染水源

品牌目标

不断创新和优质服务，实现品牌价值的提升，并在全球市场上占据领先地位，成为户外及日常饮品容器的首选品牌

Stanley品牌洞察

产品洞察

针对消费者需求不断突出产品差异化，让产品设计既具外观吸引力又符合消费者使用场景

消费者洞察

女性消费者需要美观产品的同时也注重实用性，渴望通过品牌和产品找到社群归属感

市场洞察

个性表达与健康和可持续发展这一社会文化潮流日渐融合

Stanley的五大品牌营销策略拆解

01 利用稀缺性

Stanley 采用了类似限量版球鞋的营销模式，每次推出限量库存。这种稀缺性策略创造了紧迫感和独特性，吸引了大量消费者的关注和购买欲望。同时，在北美消费群体中流行 FOMO（Fear of Missing Out）文化，给大众引起怕错过热点爆款的脱节感。

因此 Stanley 每次新品发布都会迅速售罄，甚至在高峰时期，联名产品的等候名单 waitlist 超过 150,000 人。这种模式不仅提升了品牌的知名度和影响力，还增加了产品的收藏价值。比如，与星巴克的联名限量发布的模式也为社交媒体上的推广创造了良好的话题性，每一次新品发布都能引发大量讨论和分享，进一步扩大品牌影响力。

02 找准目标受众并进行精准营销

最初，Stanley 的目标市场主要是购买户外和露营装备的男性。然而，The Buy Guide 发现女性，尤其是教师、护士和妈妈们，对这款水杯更感兴趣。Stanley 随即调整了网站设计、营销策略和产品颜色，以吸引这一新的目标群体。

这一转变使销量大幅增长。Stanley 通过与这些女性受众的直接沟通，了解她们的需求和喜好，进行针对性的内容创作和产品推广，精准触达目标用户。同时，Stanley 还利用数据分析工具，持续监测和优化营销策略，以确保最大限度地提升用户参与度和转化率。

03 强调产品的实际好处

Stanley 不仅仅是在卖水杯，而是在强调产品带来的实际好处。通过网红和营销活动，突出水杯的实用性，比如适合车载杯架、美观的颜色和舒适的握感。

这种以实际好处为主的营销策略，使消费者更容易认可这款产品的价值，更能契合用户痛点。Stanley 的宣传内容不仅仅是简单的产品介绍，而是通过真实用户的使用体验，展示产品在日常生活中的便利性和多功能性。这种方式不仅增强了消费者对产品的信任感，也提升了品牌的口碑效应。

04 打造入门级产品，形成社群文化

购买 Stanley 水杯不仅仅是购买一个饮品容器，更是进入一个理想社群的钥匙。消费者通过购买这款水杯，感受到自己成为了时尚、影响力大的社群的一员。这种社群文化的打造，使得产品更具吸引力，并激发了更多人的购买欲望。Stanley 通过组织线上线下活动，增强用户的归属感和参与感，进一步巩固了品牌社区。同时，Stanley 还鼓励用户分享自己的使用心得和生活方式，通过UGC（用户生成内容）不断丰富品牌故事，提升品牌的影响力和亲和力。

05 奖励忠实粉丝

Stanley 采用低预算但高效的网红营销策略，通过奖励那些自发推广产品的忠实粉丝来提升品牌影响力。通过建立佣金制度的联盟营销计划，Stanley 鼓励粉丝们积极推广产品，形成了一个由热情品牌大使组成的网络。这种真实且自发的推广，更容易引起潜在消费者的共鸣。Stanley 还定期推出粉丝专享活动和优惠，增强用户的品牌忠诚度。同时，通过社交媒体平台，与粉丝保持积极互动，倾听他们的反馈和建议，不断改进产品和服务，进一步提升用户满意度和品牌黏性。

最成功且出圈的一次品牌 PR 是在文章开头提到的在 TikTok 分享自己汽车着火的女用户，她的 Stanley 水杯毫发无损，里面的冰也没有融化。Stanley 品牌方没有用官方的公关信息回应，而是直接表现出了真诚的关怀 —— Stanley 的总裁亲自承诺为她更换车辆，表现出对客户对于品牌认可的感激之情，进一步巩固了 Stanley 与其社区之间的纽带，也体现了 Stanley 与其品牌消费者的关系。

通过利用稀缺性、精准营销、强调实际好处、打造社群文化和奖励忠实粉丝，Stanley 成功地将其 Quencher 水杯打造成为一款广受欢迎的网络爆款。这些策略展示了深入了解和连接目标受众、灵活调整营销策略以及通过多层次的产品价值吸引消费者的重要性。OSMO 小编希望这些成功经验不仅为 Stanley 品牌带来了巨大的商业成功，也为众多出海品牌提供了一些品牌策略灵感和启发。