分享嘉宾：Risa
前Ulike北美独立站负责人
主题：基于用户首次转化如何进行用户转化设计
大家好，介绍一下我自己，目前我是创业者的身份，我之前服务于Ulike北美独立站的操盘手，负责整盘增长。我在Ulike拿到结果是月销200万美金做到600多万美金，只用了三个月，转化率在去年达到了非常显著的结果，从不到1%的独立站的转化率，做到了去年将近4%，4%是一个什么样的水平？大概在出海品牌当中独立站转化率超1.5我们认为是相对还不错的水平。
如果说超几百美金的客单，超越4%就是超越了美国本土的运营水平。比如说我们对标的竞争对手百年品牌博朗，他们独立站的转化率是3.5%，另外一家就是美国本土的，也是美国的连续创业者做的品牌独立站，和我们客单相对来讲，他们网站转化率在2.5%，我们超4%用了半年优化时间，但是他们达到这个水平花了很多年。
Ulike之前我服务一家国货出海品牌是林氏家居，之前也做过电子烟独立站，我个人在品牌独立站的操盘做了14年，服务过多家头部品牌。
您的品牌正在遭遇什么问题？
过去我做DTC整体操盘，我更多是品牌全域的视角来看这件事儿，我们先说一下最近10年，我们都经历了什么？比如说跨境在2021年或者在2020年及以前，整体情况不管是亚马逊还是独立站，大家都认为有流量红利，增长做起来并不难，过去我服务了两家，整个增长非常快，当时是因为品牌的打法，从产品的研发、设计、代工、后期的市场产品运营、营销，全部都是自己做，我们做到北美的市占率第一，也没有做多久，就是两三年时间，而且最终打到了线下，整个过程并不难。
之后看到了一些跨境巨头，比如说跨境第一股，很多年前做到了100多亿，其实也不是那么难的事儿，就是流量的玩法，有钱砸流量，短期内都可以得到一些结果。那个时候相对品牌级的选手稍微重视用户运营都是成为现在耳熟能详的，比如说安克。
增长越来越难。增长难在哪里？是成本增长了，原来Google进站成本单个是一两美金就可以把客户拉进网站了，现在可能3美金、4美金，甚至很多品类还不止，光是把客户拉进站需要这么多的成本，有多少家品牌或者商家能够承受这样一个成本。
2021年某平台经历了封号潮以后，大家都有一个意识，能够做的好的的赛道并不多，发现一个赛道好，比如说脱毛仪、美容仪，赶紧进，竞争确实越来越大，大家趋之若鹜挖少量能够盈利，并且有好的增长的赛道。
在这个大背景下做一样事儿的人、内卷的人越来越多，用户就有更多的选择，因为运营、营销的策略也在抄，用户看起来觉得这个东西好像没有那么大的区别，其决策时间更长，要求头部品牌需要投入更多的力量把营销也好、用户也好做好。
这是两个阶段，2021年及以前我们定义为增量市场，前面我们说到几个维度，流量有红利、产品又稀缺、竞争不大，就是环境、产品、流量几个维度；到存量市场的时候，我们理解流量越来越贵、产品同质化严重、市场竞争激烈，所以这个时候你发现纯流量的玩法很难一直成长下去，为什么？因为如果说我在扩量的过程当中，如果纯广告的玩法会面临一个问题，就是成本越来越高，因为第一拨非常核心容易转化的低成本的用户已经转化完了，接下来这个平台给了你一批非常优质的有付费能力的，但是可能需求没有这么像第一拨那么确定和强烈，需要投入更多的多维度的资源让它转化。所以，在存量市场需要投入更多的做品牌、做用户，教育你的用户。
这里是一句话，“仅紧握旧地图，找不到增长新方法”，这句话非常贴切，站在十字路口，紧握旧的地图，新时代已经来了，你还拿着过去的玩法，比如说砸流量，只做平台，做一些效率级的东西，不一定真正能够踩到这个时代的最终红利，这个时代如果有红利的就是品牌，品牌能够影响更多，品牌能够让用户更低的价值来选择你。所以，“要么破局，要么出局”。
这是我们的观点，很多公司或者很多品牌会讲，我们家是一个研发导向型公司，比如说一些做科技类、做科技面料类的公司，说是研发主导的。还有一些就是以贸易为主或者缺乏一些自研能力，甚至自研能力不那么成熟，说是营销导向或者销售导向。其实在我们看来只有一条路，就是以为客户创造价值为导向，这才是一个品牌最终可以成长起来的核心点。
因为拉长一个周期来看，过去也看过很多头部品牌，包括也在其中非常深入的工作过，拉长一个周期来看，不管在研发上领先了多久，或者你在销售上有非常多的玩法，有一个体系，但是如果说你出现一些高质量的竞争对手投入，在瞬间投入大量的资源，其实这个并不难去超越，所以我过去在大厂当中做的时候就有一个意识，第一年布局第二年，为第二年高质量非常难的竞争做准备，这也是接下来我们为什么追求高转化率的原因。
本文由 @奇赞新航家
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