千亿美元市场跑出独角兽,Aqara的出海营销策略

国内产品竞争加剧,市场逐渐趋于饱和,去海外寻求第二增长曲线,也就成了企业的必经之路。

千亿美元市场跑出独角兽,Aqara的出海营销策略

图片来源:Aqara海外官网

随着科技的发展,智能家居已经非常广泛地融入到人们的生活当中。市场研究机构 TechInsights 的最新报告显示,预计 2023 年全球消费者在智能家居相关硬件、服务和安装费方面的支出将复苏,达到 1310 亿美元,比 2022 年增长10%。该机构预测,未来五年智能家居领域的支出将以近 8%的复合年增长率增长,2028 年将达到 1910 亿美元。2028 年,全球将有 5.5 亿户家庭至少安装一种智能家居系统。

可见,随着消费者需求的提升、市场空间的扩展和丰富的应用场景,智能家居行业成为出海的热门赛道。在海外市场中,欧美是智能家居的主流市场,亚太地区也是重要的增速市场,而马来西亚、泰国、越南、菲律宾等东南亚市场更是蕴藏着巨大商机。嗅到商机的企业们为了寻找新的增长点,纷纷到海外开疆拓土。

这里就不得不提到智能家居出海赛道的先行者和独角兽——Aqara。

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从小米生态链企业,到全屋智能赛道的全球独角兽

Aqara 是绿米联创科技旗下的智能家居品牌。公开资料显示,2009 年学自动化出身的游延筠创立了绿拓科技,这家公司正是绿米联创的前身,初期主要业务为楼宇控制系统和公共建筑的节能改造、智能化改造。2014 年加入小米生态链后,公司正式改名为绿米联创,负责小米智能家居方向的产品研发,从而进入智能家居赛道。2015 年,绿米联创发布了首款售价为 199 元的产品“小米智能家庭套装”,不到一年时间销量就突破了一百万。

2016 年,绿米联创推出“全屋智能”理念的自有品牌 Aqara,正式入局全屋智能领域。2017 年,Aqara 在行业内推出了 4S 服务理念,包括 Solution(方案展示)、Sales(产品销售)、Service(用户服务)、Survey(交流反馈),以智能家居体验馆 Aqara Home 的形式开始线下布局。这一类似于汽车 4S 店的服务模式,打开了很多对于智能家居懵懂但具备消费能力的潜在用户的认知,助力了产品销量的增长。在 2018 年的“双十一”期间,Aqara 产品销量超 50 万件。

2019 年,在完成 B2 轮 1 亿美元融资后,Aqara 官宣发力海外市场,将北美和欧洲纳入市场版图。线上,公司以电商平台亚马逊作为入口;线下,与 Apple 全球范围内零售店、大型商超,以及各地的大型电子产品品牌代理商等展开一系列合作。

布局海外市场的决策来源于游延筠不经意地发现。早期的 Aqara 产品通过代购等方式流向海外,在 YouTube等平台上被博主推荐后拥有了一批忠实粉丝,这让他发现了海外的潜在消费者。因此,他决定通过出海打开销路,让中国自研的智能家居产品走进全球千家万户。同时,也想让海外用户建立起“Aqara = 全屋智能”的市场认知。

总裁林震透露,Aqara 目前在全屋场景方面构建了 30+品类和 1000+SKU,与苹果 HomeKit、Google Assistant、Amazon Alexa、LG ThinQ等国际化主流智能家居平台打通,是全球接入 HomeKit 数量最多、体验场景最完整的智能家居品牌。此外,Aqara 还成为国内首个登陆苹果发布会、首家亮相 Google 智能家居开发者峰会的智能家居品牌。

据了解,Aqara 还是第一批加入 Matter 协议的全屋智能品牌之一。Matter 协议是谷歌、三星、苹果等领先公司联合推出的智能家居互联协议。它的推出被认为可以促进全世界智能家居行业的互联互通,实现智能家居产品跨生态、跨品类的协同应用。同时,也为中国智能家居企业出海创造新的机遇。

目前,Aqara 已经完成在欧洲、亚洲、非洲、大洋洲的布局,覆盖 42 个国家,服务超 1100 万海内外用户,有超过 3600 万的激活设备。作为国内唯一一家能够打造苹果HomeKit 全屋智能的品牌,Aqara 众多的产品也已在中国大陆、法国、德国、英国、韩国等国家与地区的Apple Store 零售店及在线商店展示并销售。

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社交媒体内容营销,强化品牌认知

在营销层面,Aqara 建立了完整的社交媒体矩阵,其在微信公众号、微博、B 站、抖音等平台上主要发布新品信息、营销推广、活动、测评等信息内容,均有较高的粉丝量和阅读量。目前,其国内全部矩阵账号的粉丝数已经超百万。

在海外,Aqara 同样建立了自己的社交媒体矩阵,用私域流量运营的打法撬动用户群体。比如,Aqara 有一个1.17 万订阅者的 YouTube 频道,频道可以链接到 Aqara的独立站,发布的视频内容包括产品介绍、产品测评、产品使用方法等,播放量过万的视频不在少数。

同时,Aqara 通过 YouTube 达人发布的产品测评内容吸引了一大批潜在消费者。

在 2023 年全球下载量最高的移动应用 TikTok 上,Aqara 的官方账号拥有 1.2 万粉丝。Aqara 在 TikTok 上的账号比其他平台发布频率更高,内容也更有趣味性。在这个更适合手机用户的平台上,Aqara 更多采用了融合生活场景的视频内容,例如“如何使用 Aqara 智能开关控制电视”“再也不会忘记关冰箱门”等内容。此外,Aqara也发布了许多产品开箱和安装视频,吸引用户体验的同时也对智能产品的安装做了介绍。

在 TikTok 账号主页,Aqara 也附上了产品的购买途径,向亚马逊品牌店铺和公司独立站导流。

除了 YouTube 和 TikTok 之 外,Aqara还在 X(原Twitter)、Facebook、Instagram 等知名海外社交平台上为不同地区的消费者开设不同语言的账号,以便更好地为他们服务。

另外,为了进一步提升海外市场的用户体验,Aqara 还推出了多语种的产品和应用程序,以便与全球消费者进行沟通和服务。

通过对海外社交媒体矩阵的打造,Aqara 能够更好地与海外消费者进行沟通和互动,为海内外用户打造长期的品牌价值,促进品牌的全球影响力。

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全球化布局提速,未来机遇和挑战并存

今年以来,Aqara 进一步拓展国际市场。1 月,携重磅新品亮相 CES 并受邀参加三星发布会;2 月,宣布与全球最大的家用电器和电子产品零售商 Best Buy 达成深度合作,并在 BestBuy.com 正式上架了多款智能产品。

此外,Aqara 还宣布与亚马逊深化合作,首次在亚马逊日本站点推出 7 款智能产品,包括网关 M2、智能摄像机E1、门窗传感器P2、温湿度传感器、动静贴、无线开关、门窗传感器。Aqara 表示,未来将会在老人看护、家庭安防等领域为日本用户带来创新的体验。

Aqara 在国际化布局上的野心不止于此。其高级副总裁 Cathy You 表示,全球化是 Aqara 未来发展的重要战略方向。Aqara 将继续推出适应不同国家和地区需求的创新产品,为用户带来更多惊喜和便利。

“不出海就出局,中国企业全球化已经是一个必答题。” TCL 创始人李东升这样阐述出海的重要性。虽然近年来中国企业在全球化的道路上呈现出良好的态势,然而我们也需要认识到,真正的全球化是既要走出去又要落下来,而落下来的首先条件就是要做到本土化。

作为出海的优秀选手,Aqara 积累了不少经验。总裁林震曾经在一场论坛中表示:“并不是将产品或服务直接复制去东南亚、欧洲和美国就是全球化。我们要跟本土结合,需要突破很多,宗教、语言、认知、行为习惯和当地的风土人情,这个过程是缓慢的。今天大部分人能做到出口或对外贸易,但这些并不深耕本地,没有成为本地生活的一部分。”除了本土化之外,林震认为怎么把产品做好、把技术做好也至关重要。

伴随着用户对家居生活舒适度要求的提高与技术成熟度的提升,AI 技术将更多渗透到各品类产品,据艾瑞咨询测算,2025 年 AI 技术在智能家居的整体渗透将接近50%,进一步服务用户的日常生活。

随着 AI 技术的不断变革和发展成熟,智能家居可以兼顾安全性与便捷性,实现由“智能”向“智慧”转化。技术风潮的带动下,机遇和挑战并存。对于全屋智能领域,AI 的重要性不言而喻。由于研发投入大、研发周期长等特点,导致不同全屋智能赛道企业的 AI 能力不一。Aqara 作为深耕的全屋智能领域的独角兽,亟需苦练内功,用 AI 赋能产品力和科技力的提升。未来,在 AI 技术的加持下,期待 Aqara 为全球消费者带来更多富有想象力的产品。

来源公众号:国际品牌观察(ID:gjppgc)讲述品牌故事,洞见品牌价值

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李坤锦
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