总流量突破千万！深圳大卖VIVAIA的独立站野心

该榜单的排名方法为分析10个类别中访客数超过10万的独立站，对比2023年与2022年PC端和移动端网页的美国访客数，依次列出年环比增幅最高的100个网站，而vivaia.com以654.6%的年环比变化，瑶瑶领先位于第二名的Musinsa，稳居第一名宝座。

该数据的公布，引起了诸多关注，作为一个年轻的出海品牌，VIVAIA采取了哪些策略使其成功占领美国消费者的心智？随Molly一同往下探讨。

图源：DIGITAL 100 powered by similarweb

据了解，VIVAIA归属于深圳斯达领科旗下品牌，而斯达领科也算是一个极富潜力的跨境大卖，自成立三年来，年均复合增长率高达300%以上，销售规模增长迅速。从2020年起便陆续获得红杉资本、字节跳动等大佬的支持。

斯达领科主要通过自有网站+三方平台的模式向全世界销售，运用技术优化、整合中国优质供应链，向全球用户提供服饰、鞋靴等各类产品。

图源：https://www.vivaia.com/

VIVAIA无疑是斯达领科打入海外市场的成功品牌之一，它于2020年创立，成立第一年便打入了2020年美国跨境电商平台女鞋类销售排行榜前十。

女鞋市场本是一个红海赛道，VIVAIA成功的关键在于精准把握了海外市场的需求并据此对产品进行了调整。

近年来，极端天气的频繁发生以及全球变暖等诸多因素的影响，消费者群体越来越关注环保问题，尤其是欧美消费者。他们对环保的追求可谓是达到“痴迷”的地步也不为过。

根据有关统计数据显示，可持续生产的产品比非可持续生产的产品拥有更高的市场份额和增长率。

贴有可持续标签的产品目前占整体市场价值的17%；比2015 年增长3.3%；可持续产品占据32% 的市场增长份额；它们的增长速度是传统产品的2.7 倍（可持续产品的复合年增长率为7.34%，非可持续产品的复合年增长率为2.76%）。

越来越多欧美消费者愿意为人为环保买单。于是，VIVAIA凭借对欧美市场的深入了解和敏锐洞察，使得VIVAIA能够迅速捕捉到欧美消费者对环保产品的热衷和购买意愿。

因此，他们用回收回来的6个塑料，历经数十道工序，耗时7个小时，成功做出了一双既舒适又涵盖时尚属性的环保女鞋。满足了目标市场的特定需求。

同时，结合国内塑料瓶回收再利用的产业链优势，VIVAIA构建了完整的供应链体系，确保了产品的品质和供应的稳定性。这种精准的市场定位和高效的供应链管理，使得VIVAIA能够在女鞋市场中脱颖而出，实现快速增长，成功销往全球61个国家和地区。

如今，VIVAIA在欧美市场已经拥有极高的覆盖率，成为越来越多25-44岁女性的首选品牌。

根据Google trends显示，虽然VIVAIA的搜索热度与美国第二鞋品牌Skechers相比仍有较大差距，但是跟同行业的其他品牌相比，其增长趋势已经非常的显著。

经营模式上VIVAIA采用了DTC（直接面向消费者）的商业模式，快速与消费者建立互动，获取反馈，并利用获得的数据驱动产品开发，使得品牌能够得到更快速的发展。

VIVAIA重点通过独立站、社交媒体等渠道展示自己的品牌形象，与潜在用户沟通，树立品牌形象。

随着时间的推移，VIVAIA的网站访问总量呈现曲线上升的趋势，2月份的访问总数已经突破了200万大关。美国地区的流量占有率为51.99%，其次是英国、印度尼西亚、加拿大等地。

图源：similarweb

构成网站流量的渠道来源中直接访问占比为31.4%，其次是付费流量25.34%和社交流量22.33%，以及少量的自然搜索（8.54%）、显示广告（7.58%）、外链（4.73%）和电子邮件（0.08%）。

VIVAIA的付费流量策略自2023年5月开始大力推广以来，便展现出了强劲的增长势头。该品牌明智地利用了付费关键词渠道，通过精准定位目标受众和高效投放广告，成功吸引了大量潜在客户的关注。

2023年7月，VIVAIA的付费流量达到了高峰，投入金额高达248.54万美元。这一举措不仅显著提升了网站的访问量，还带动了销售额的快速增长。通过付费关键词广告，VIVAIA的产品和服务得以在搜索引擎结果页中占据显眼位置，从而提高了品牌曝光度和用户点击率。

图源：semrush（以上数据仅供参考，非品牌官方数据）

然而，VIVAIA并未止步于此。在达到付费流量高峰后，他们开始逐步优化广告投放策略，力求实现更高的投入产出比。通过对关键词的精细筛选、广告创意的优化以及投放时间的精准把控，逐渐提升广告的效果和转化率。

在陌生的海外市场，VIVAIA如何快速让消费者对品牌形成认知，并传达自己的环保理念呢？Instagram、Facebook、TikTok等主流媒体平台自然成为品牌曝光的首选。

VIVAIA作为一家注重环保理念的时尚品牌，在推广策略上选择了Facebook和Instagram作为主要平台，这两个平台不仅用户基数庞大，而且与VIVAIA的环保理念高度契合。

通过平台的算法定位，VIVAIA能够快速找到目标用户，并通过图片和视频广告实现有效曝光。同时，利用平台的追踪、数据拆分和自定义用户功能，VIVAIA实现了广告的分层投放，进一步提升了转化率。

在内容传播方面，VIVAIA在Instagram上发布的内容以时尚、环保、生活为主，涵盖产品介绍、用户分享以及品牌本身的相关活动。不仅是产品质量得到用户的认可，更是可持续发展理念深入人心后获得的认知认可。

目前其Instagram的粉丝量已经达到106.4万，Facebook上也拥有了17万的粉丝。

图源：VIVAIAINS

同时，VIVAIA积极鼓励用户生成内容（UGC），让消费者在Instagram上分享穿着产品的照片和感受，这种互动方式不仅激发了用户的参与感和忠诚度，还有助于品牌跨圈层传播。

此外，与KOL的合作也是VIVAIA品牌传播的重要一环，通过与不同领域的达人合作，VIVAIA成功扩大了用户群体，提高了品牌知名度。

名人效应无疑也在VIVAIA的推广中也起到了重要作用。该品牌以其独特的环保设计和时尚品味吸引了众多名人的青睐。

女演员艾玛·罗伯茨（INS粉丝：2070万）在2023年7 月份分享了一张“来自边缘的明信片”，她穿着一双格纹Vivaia 平底鞋，引人注目。

图源：INS截图

其中，赛琳娜·戈麦斯（Selena Gomez）作为品牌的忠实粉丝，多次穿着VIVAIA的Yaffa尖头结凉鞋和双色粗高跟鞋亮相，展现了她对品牌的喜爱与支持。此外，斯嘉丽·约翰逊也在去年九月份的一次活动中选择了一双VIVAIA的露趾高跟鞋，为品牌增添了更多时尚魅力。

不仅如此，凯蒂·赫尔姆斯（Katie Holmes）和艾里珊·钟（Alexa Chung）也分别穿着VIVAIA的运动鞋和玛丽珍鞋，展现出了品牌的多样性和广泛的受众基础。这些名人的支持不仅为VIVAIA带来了更高的曝光度，也进一步提升了品牌的影响力和认可度。

图源：网络截图

作为一家已经在鞋履领域取得有所成就的VIVAIA而言，经过几年的线上快速增长后，为了进一步提升业绩和品牌影响力，开始转向线下渠道策略，特别是快闪店的形式。快闪店作为一种短期、高曝光度的零售形式，有助于品牌快速进入新市场，吸引目标客户，并测试线下市场的反应。

目前VIVAIA已经在多个国家和城市开设了快闪店，包括日本、新加坡和美国的主要城市。这种多地区布局有助于品牌在全球范围内提升知名度和市场占有率。

在店面选择与规模上，以纽约为例，VIVAIA选择了临街建筑作为快闪店地点，面积达到2000平方英尺；而在洛杉矶，则选择了购物中心内的小面积店铺，约500平方英尺。这种不同规模和地点的选择有助于品牌适应不同市场和客户群体的需求。

从当前快闪店的运营情况来看，VIVAIA已取得了显著的成果。纽约快闪店吸引了大量粉丝和顾客，每天约有50人在街道入口外排队；而洛杉矶快闪店虽然面临顾客对品牌认知度较低的挑战，但通过大力度的促销活动和网红营销，也取得了不错的业绩。

VIVAIA在快闪店中采取了多种促销活动和网红营销策略，以吸引顾客并提升销售额。例如，纽约快闪店推出了买赠活动，而洛杉矶快闪店则提供了更大力度的折扣优惠。此外，VIVAIA还邀请了近百名网红参与活动，并通过社交媒体进行广泛传播，进一步扩大了品牌的影响力和曝光度。

根据VIVAIA品牌总经理霍华德·赫尔曼的表态，未来将根据快闪店的零售表现或将考虑开设永久门店。这表明VIVAIA对线下渠道的发展充满信心，并希望通过进一步拓展实体零售业务来巩固和提升品牌地位。

参考资料：

https://mp.weixin.qq.com/s/1SBtV2TUTkUrMDcr0kIP1Q