从$51M+DTC销售中吸取的200个经验教训 —— 三

第 28 课：打造卓越产品，防止“被山寨”

在网络世界中，山寨品是不可避免的。但我们可以做的一件事是让产品足够优越，很难复制。

我们不只是在谈论可交付成果。我们谈论的是用户体验、品牌概念、客户服务，当然还有产品本身。

所有这些东西都需要提供足够的价值，以至于任何人都不能复制我们的品牌。

想想亚马逊。即使我们了解了他们所有的流程，我们能复制它们吗？

很少有企业能做到，这并不是因为信息是秘密的，而是因为他们的流程非常完善，只有他们才能做到。

第 29 课：开始建立社区

有两项数据显示，排名前 10%的客户几乎占了公司收入的一半。找出这 10%的客户群，让他们加入一个可以谈论产品的群组，将会是一项巨大的投资。

我们见过一些企业，特别是数字产品业务，为表现最好的联属会员提供海外旅行机会和巨额现金红利。ClickFunnels 的 Russell Brunson 甚至在几年前开展了一项活动，为顶级联属会员购买了一辆汽车。这种有趣的游戏化方法非常有效，随着品牌社区的成熟，值得考虑。

我们希望为品牌大使和联属会员的每一次行动提供奖励。美妙之处在于，有许多软件可以实现这种管理。

我们的一位客户采用了这种策略，一个月内，他的 Facebook 私人群组就有了 500 名成员。这只是一个小数字，但他每天都能看到 5 到 10 个关于护肤品的帖子，这很了不起。这些客户发布图片、提出问题、分享建议，创建了一个品牌大使社区。

为了让团队保持兴奋，我们可以与网红合作，创建特别优惠并分享折扣。然后，据此创建品牌大使和联盟计划。

例如，如果注意到 Facebook 群组中的一些人不断分享建议、发布推荐和提供反馈，明智的做法是与他们联系并询问他们是否愿意代表我们担任品牌大使。

这样一来，我们就可以激励我们最大的粉丝为我们推销。

第 30 课：紧跟趋势，保持相关性

就像食品行业和时尚行业一样，电子商务营销受到趋势的影响。

新的吸引客户注意力的方法不断涌现。我们要注意哪些方法与品牌相关，这是在市场中保持相关性的关键。

例如，Muddy Bites 发现“表情包”是他们有机增长的关键之一——尤其是在合作伙伴方面。

事实上，一个带有 FuckJerry 表情包的页面获得了近 1 万个赞，带来了爆炸式的流量和收入。

这也让他们在商品站上线的短短几周内，从#5000飙升至亚马逊上的前 50 名，获得了约 20,000 个订单。

有些趋势是经典回归，有些则是新方法。

虽然并不是每种趋势都适用于每家店铺，但卖家都可以测试当前的流行趋势，了解该趋势对市场参与度和收入的影响，从而获益。

第 31 课：不要忘记多元化

巴菲特曾经说过，“只有当投资者不了解自己在做什么时，才需要广泛的多元化”。

他的话在股市中是完全正确的——但在电子商务中，我们希望能让一切多元化。

我们的业务非常脆弱。

广告帐户的一次算法更改，或供应商的一个小问题，都可能导致业务的崩溃。这是一个可怕的情况，所以要有一个备用计划。

我们不只是在谈论多找几个不同的供应商，我们谈论的是寻找全新国家甚至各大洲的供应商。

我们有一个客户，从一个国家的供应商那里订购了一批产品，从另一个国家的供应商那里订购了另一批产品。

为了有效地实现这一目标，我们需要建立一个遍布全球的供应商网络，并根据位置、质量、价格和速度对他们进行评分——创建供应商层级，然后定期从“一级供应商”处订购产品。

中国是显而易见的选择，但越南、中美洲和欧洲的供应商会以中国无法实现的方式提供其他价值。

我们希望Facebook 广告帐户永远不会被禁——但如果被禁了，就会知道它是多么具有破坏性。或者想象一下，被PayPal禁止支付？

我们听说过支付平台因为怀疑欺诈，而冻结数十万美元的恐怖故事。对于大多数企业主来说，这是一个巨大的盲点，我们希望能不惜一切代价，防止这种情况发生。

出于这个原因，现在就开始调研替代的支付平台。

就像我们的一些客户从不同的供应商处订购一样，我们也看到一些客户将部分交易发送给一个支付平台，而将其他交易发送给另一个支付平台。

例如，他们使用A支付平台一个月，然后使用B支付平台一个月。

因为，如果被支付平台禁止或处罚，我们可能需要 30 到 60 天才能提出申诉，然后…重新激活我们的帐户。这意味着在这期间，我们收款能力为“零”。

总的来说，我们需要为任何可能会失败的因素做好备用计划，做好准备一些事情会崩溃，另一些事情会出错——这总比期望一切顺利，结果被“当头一棒”的要好。

第 32 课：每月甚至每周都要推出新产品

我们发现，新产品的推出可以带来销售额激增。随着业务成熟，且耗尽了市场，大多数适合这个产品的人可能已经接触过它——而且通常，这种接触不止一次。

推出新产品可以刷新我们在客户心目中的形象，给他们一个以前可能没想到的购买理由：永远不要低估人们对新产品的好奇心理。

在这件事上，拥有一个专门的团队来定期创建和发布新产品活动非常重要。

这个“新产品”可以是某个久经考验的产品的新迭代，也可以是与主要产品相得益彰的配件或附加产品。或者，它可能是全新的、完全不同的产品。

就像生活中的任何事情一样，人们会对一个全新的产品产生盲目性。

创造并推出新产品能吸引人们的眼球，也是让人们放下戒备、尝试新产品的有效方法。

无论哪种方式，要实现大规模增长，我们都需要有一个简化的流程来开发和推出多种新鲜产品。

第33课：在广告上花钱越多，赢面越大

忘记想要在广告上获利的念头吧。如果想积极扩张，就必须玩长期游戏。

这意味着积极投放广告只是为了收支平衡（甚至会损失一些钱），然后在后端通过电子邮件、促销和重定向活动，赚到更多的钱。

广告投放的竞争非常激烈，这是世界上最大的电子商务品牌们都在玩的游戏。

他们的目的是为了建立一个持久的品牌，而不是从前端的交易购买中获利。

在这个级别上，每个人都有一个密不透风的漏斗。

他们有经过验证的销售提案，完善的营销流程，强大且反应迅速的客户支持，甚至一个多样化的供应商链，以尽量减少生产问题的威胁。

这就是为什么他们处于现在的水平，每年能赚数千万美元。

如果我们能成功获得一个新客户并产生重复销售，我们也会是赢家。

第 34 课：开拓新颖的营销渠道

跳出思考框架可以带来非常好的回报——一个例子是把实体产品和数字产品结合起来。

我们有一个护肤品行业的客户，ROAS为1.8。在这样一个竞争激烈的利基市场中，无论想出什么创意或策略，都很难扩张它。

这就是为什么我们决定测试向新用户提供数字产品。只是一些低成本的妆容课程，7天的挑战活动，改变了一切。

突然之间，我们只需 2-3 美元的成本就可以获得高质量的电子邮件。

通过提供免费课程，我们获取了大量电子邮件注册。只提供这些非常便宜的课程，我们就获得了大量的信息。

该品牌的整体 ROAS 达到 3 甚至 4。最好的事情是，我们甚至不必创建课程本身：我们可以和网红合作，创造客户喜欢的内容。

与我们在本文中讨论的所有内容一样，你应该进行测试，看看哪些方法可能有效。

提供免费课程？还是低价优惠？把课程作为切入点，还是作为购买后的追加销售？

我们发现，每 5 个课程中只有 1 个有效，因此，明智之举是，在创建课程之前对其进行预先测试。

如果操作得当，这个策略可以提高广告支出回报率和 AOV，而后端成本却非常低。因为我们只需花费很少的前端成本，就能建立起付费客户受众群体。

第 35 课：利用媒体报道

公关，或者说媒体报道，是相当有利可图的，但我们需要把它作为对品牌未来的投资。

随着时间的推移，这项投资将带来更多的知名度、信任和销售。

经过精心策划的公关活动，我们看到付费广告的回报率增加了 40%。

我们的建议是，就执行而言，公关工作要非常慎重。

最重要的一步是——确定受众通常在哪里阅读内容。

最简单的办法是和受众联系，问他们：

你在电视上看什么？

你喜欢什么节目？

你观看哪些 YouTube 频道？

你平时读什么杂志？

我们要先确定工作方向在哪里，然后分配一定比例的营销预算，让自己能够出现在用户的读物上。

具体的营销预算因品牌而异，分配给公关的越多，得到的价值就越大。常见的数字在 5% 到 50% 之间。

宣传产品噱头有它的用武之地，但我们也要投资于数字公关，因为这是未来的趋势。

2010 年，一家礼品篮公司试图打破“世界上最大杯咖啡”的世界纪录。他们冲泡了 2010 加仑的咖啡，倒入一个大得惊人的杯子里，邀请媒体和吉尼斯世界纪录大全记录下这一切。

因此，如果可以举办某种活动并吸引媒体关注，那就更好了。

我们已经看到许多公司进行疯狂的促销活动，向慈善机构捐款，或试图打破世界纪录。这些策略都适用于不同品牌。

第 36 课：与网红合作

另一个强大的策略是，我们可以利用网红营销来获得更大的收益，和他们一起推出“限定合作版”产品。设计和推出限量版是提高现有客户的 LTV ，以及吸引新客户的绝佳方式。

网红通常与产品有合伙收益，因此更有可能为我们推广产品。即使我们不提供合伙股份，也可以利用他们的粉丝群。

据报道，说唱歌手Travis Scott在麦当劳推出的“Travis Scott大餐“中赚了20万美元——该套餐只有一个中杯雪碧，四分之一磅培根汉堡和烧烤酱薯条，但在 2020 年推出时取得了巨大的成功。

我们的一位客户出售口罩，和一位网红合作设计了一个新版本——他只是简单的改变了图案模式，让这款口罩对那个网红来说是独一无二的。就是这样。

在其他情况下，我们会看到联名T恤或限量版印花。或者，也可以简单地添加与该网红相关的限量版贴纸或其他小物件。

我们看到一些人购买化妆品只是为了收集，因为它是与某网红合作的限量版系列。

我们建议每季度进行一次此类合作。不必很复杂，只要保持一致即可。

第 37 课：重视后备员工群体

一些公司在业务的关键时刻失去了关键员工，从而陷入困境。

这是一个可怕的情况，也是一场噩梦——避免它的最佳方法是，拥有可以快速雇用和快速上手的候选人群体。

我们的建议是要慎重，这样才能吸引到最优秀的人。

就像创建一个销售漏斗来吸引最好的客户一样，我们需要创建一个招聘漏斗来吸引最优秀的人才。

有两种招聘策略。首先是围绕业务建立品牌知名度，以便市场上的员工了解我们的公司。

建立卓越的声誉，从而吸引顶尖人才。

传达企业文化、价值观、工作氛围以及为我们工作可能产生的影响。

A级员工得到了他们想要的薪水，并且比起高薪，他们更倾向于优秀的文化。

向新员工推销我们的使命、愿景、文化和工作环境，是吸引他们的最佳方式。

第二种策略也行之有效，就是直接从其他公司挖走优秀员工。

多数企业公司一直在这样做，猎头公司从其他公司挖走领导者，并诱使员工跳槽。

惠普前首席执行官Carly Fiorina被AT&T和朗讯科技公司挖走，因为她出色的工作表现。谷歌的Marissa Meyer也被雅虎挖走，领导陷入困境的雅虎。

大公司寻找、定位和挖走高管的例子数不胜数——对于大规模的电子商务企业来说，这是一个可行的策略。

重要的是始终保持招聘状态。

我们需要一个流程来吸引、培养、招聘和留住顶尖人才。我们需要积极主动地填补我们的招聘渠道，就像建立销售漏斗那样。

让合格的候选人随时待命，在需要时推动我们的业务向前发展。

第 38 课：做好应对山寨的准备

就在最近，有人完全复制了我们的网站。他们剽窃了我们的案例调研，创建了类似的logo和配色方案，只是更改了公司名称。

这是一次非常不愉快的经历，但因为我们建立了自己的品牌并围绕它建立了社区，我们的社区很快发现了这个山寨品牌，并通知了我们。

我们立即联系律师，解决该问题。

这是一个例子，我们要把自己最好的一面展现出来，把自己定位为市场领导者，让市场来帮助处理低质量的山寨产品。

“山寨“是奉承的最高形式，在 8 位数的水平上，不仅市场会注意到我们在做什么，竞争对手也会注意到。

我们每个月都会多次收到消息，各种企业与我们联系，想要获取我们的服务，希望复刻我们其中一个客户的成功。

我们总是综合的考虑情况，但其他机构可能没有这么认真。

为了防止自己被山寨，我们要更关注体验而不是产品。从包装到品牌社区，再到我们的内容和与客户的互动。

GymShark 在创建一个非常紧密的社区方面做得很好。首席执行官本人拥有自己的YouTube频道。没有人可以复制任何这些东西。而且不需要成为一家大企业，就可以做到这一点。

我们也有很多小客户，仅仅因为让顾客有某种感觉，每年就能赚到 100-300 万美元。当然，他们可能销售化妆品或服装，但他们能够创造超越实体产品的品牌体验。

正是这种体验让客户一次又一次地回来。

第 39 课：优化成本，建立竞争优势

我们可以通过两种方式发展业务：

a） 赚更多的钱

b） 降低成本

理想情况下，我们应该将两者结合起来。

一个例子是税收。每减少一个百分点的税收，都可以帮我们建立更有利可图的业务。

Mike Michalowicz所著的《利润第一》对如何管理企业财务起到了关键作用。

这本书的整个前提是，大多数企业主在经营企业时都遵循着一条古老的格言：”利润第一”：

收入 – 支出 = 利润

这很有道理，而且一直行之有效。但 Michalowicz 却颠覆了这一概念。这本书的前提是，企业主应该把利润作为次要目标，也就是说，他们每个月主要应该专注于创造最高收入。

在这段时间里，他们会尽力控制支出，然后将把剩余部分作为利润收入囊中。

Michalowicz认为，这个公式需要颠倒过来。应该是

收入 – 利润 = 支出

这是一个非常简单的概念，但它重新定义了我们对业务的思维方式。

他建议企业主在支付任何费用之前，先创造利润，把自己的企业视为投资者。

这迫使我们成为一家优先考虑利润，并消除不必要开支的精益企业。‍

第 40 课：挖掘国际人才并降低成本

互联网的奇迹之一是，我们可以在任何地方与任何人联系。

利用这一优势，我们可以利用远程人才库并降低成本。

就像 COGS 一样。如果我们找到的国际供应商，提供与本地供应商相同质量但更昂贵的产品，为什么不使用本地供应商呢？

通过使用 Indeed、Angel.io 和 Upwork 等平台，我们可以快速建立一支具有相同价值观并富有经验的梦之队。

第 41 课：尽早计划退出

与我们交谈过的企业主中，有 75% 的人希望在进入8位数后退出他们的业务。

但是，了解数字非常重要，因为它可以帮助我们定位公司，从而获得尽可能高的估值。

这意味着我们必须对 EBITDA（息税折旧摊销前利润）的数字非常满意，EBITDA 基本上是净收入，但要考虑到设备的折旧和摊销。

这是人们在购买企业时关注的关键乘数。根据所在的行业和业务的复杂程度，我们的公司将以 EBITDA 的倍数出售。

为简单起见，假设一个公司每年的收入为 10 万美元，假设 EBITDA 为 1 万美元。

如果是一家相对不成熟的企业，我们可以以 1.5 到 2.5 倍的 EBITDA 出售，这意味着我们可以以 150 万- 250 万美元的价格出售企业。

如果拥有更复杂的业务，拥有管理链和标准操作程序，则我们的企业可以达到 EBITDA 的 2.5 到 3.7 倍。

这就是为什么我们如此关注企业运营。

拥有标准的操作程序、到位的管理团队以及自行运营的业务可以让我们获得 2 倍或 3 倍的销售价格。

更不用说，卖掉公司使我们的生活更轻松，因为不再需要每天投入大量关注。

在这个级别之上，我们可以开始向私募股权公司出售业务。要达到这一目标并非易事，通常需要年收入达到 6000 万至 8000 万美元。但是，如果是私募股权公司主动收购企业，乘数就会大幅上升，从小型收购的 3.7 倍上升到 12 倍。

另一种可以采用的策略是部分退出，即出售公司 80% 至 90% 的股份，保留 10% 至 20% 的股份。

令人惊奇的是，我们曾看到过这样的案例：出售 10% 到 20% 的股权所获得的收益，几乎与最初出售 80% 股权所获得的收益完全相同。

这是因为企业在两三年后发展壮大了，而且从买方组建的管理团队中获益匪浅。

我们建议从一开始就为退出做好规划，即使不打算出售企业，也会在未来获得巨大收益。

它将迫使我们把企业视为一项投资，而不是一份工作。

第 42 课：掌握高级客户获取策略

谁花的钱最多，谁就能赢得客户。竞争是残酷的，企业总是在寻找新的业绩优势。

正如前文所述，在8位数级别上，每个人都有一个密不透风的漏斗，一个经过验证的销售提案，一个完善的营销流程，一个强大且响应迅速的客户支持群体，以及多样化的供应商链。

这就是为什么他们每年可以赚数千万美元，但几乎没有犯错的余地。

无论如何，我们总会进行一些小的调整和优化。

我们把它归结为营销和建立用户终身价值的基础：谁花的钱最多，谁就能赢得客户。

如果我们能成功地获得一个新客户并产生重复销售，我们就会赢。

第 43 课：成为多种业务的联合体

大多数企业不会考虑收购其他公司，因为这超出了他们的舒适区，但这是增加收入、获得市场份额和增加退出乘数的绝佳方式。

这可能意味着以12 倍 EBITDA 出售业务的机会。

我们有一位客户，每年通常赚取 4000万美元的收入。

他的目标是收购同一利基市场的其他四家公司，把它们集中在一个屋檐下，成为一个价值 100 亿美元的电子商务巨头，由相同的管理团队、营销、后端和供应商运营。

即使他收购的公司规模比他自己的公司小得多，年收入从500万美元到1000万美元不等，他也能够创建一个标准化、精简的后端和管理团队。

然后，他计划以数亿美元把公司出售给一家私募股权公司。

他给自己制定了一个三年规划来完成这一切。按照他的发展速度，我们认为他完全没问题。

这种策略的美妙之处在于，它降低了开展新业务的风险。

我们不需要测试营销信息、建立团队、标准化操作程序、寻找供应商，也不需要面对在此过程中无数错误。

购买一家已经在运营的企业可以为我们消除所有这些问题。

它还能让我们从复杂的管理团队和流程中受益，从而更有效地运行它。

一句话：收购其他已经做得很好的公司是增加收入和获得市场份额的最快方法之一。

第 44 课：在拥有100-300 名员工后，转回小型公司结构

有些企业发展得非常快，然后因为自己的成功——而导致失败。

我们已经看到许多这样的情况：老板不断招聘，不断发展业务，但无法定义和管理新员工，无法制定战略角色和流程。

于是变成了一种混乱的局面，每个人都在独立的、随意的行动，而不是朝着共同的目标一致前进。

这是公司产生大量动力的阶段——要么利用这种势头，要么被它拖垮。

就像一辆没有扰流板的赛车。它会开得飞快，要么起飞，要么翻车。

重新审视组织结构图并不断调整，有助于保持企业的协调和可控，以便我们以专注、高效和有意识的方式成长。

这也有助于我们确定最关键的职位，并准确指定对这些职位的期望。

随着赌注越来越高，最好聘请知道如何构建组织的人，或者提升自己的技能，这样我们就可以自己做。随着时间的流逝，我们就可以构建一台精益的、稳定的现金生成机器。随着业务增长，我们的员工也会对业务应如何运营提出建议。

我们应该能定义企业中的角色和决策，并确定这些不同角色如何协同工作。这不仅需要了解团队内部的运作方式，还需要了解他们之间的运作方式。

这将帮助我们构建推动公司前进的引擎。

第 45 课：收购互补业务

兼并和收购是大公司的游戏。福布斯百强榜单上的公司都在进行大规模收购——而消费者对此一无所知。

他们收购企业的唯一目的是获得专利、商业秘密、客户数据库和制造工艺。

这些都与核心产品本身无关，却非常具有战略意义，旨在加强整体业务。

如果我们已经占据制造商的大部分业务，就可以开始收购这个制造商。

无论是购买他们业务的一部分，还是直接全额购买，都会是一场毫不费力的对话。

我们还可以收购第三方仓库、配送中心，或者更进一步收购实际产品原材料的供应商，然后在整个供应链中做同样的事情。

其他一些可以购买的点子是，营销机构、受欢迎的 YouTube 频道、大型 Facebook 群组，或行业领先的博客。

我们可以尽可能地买断供应链的上游或下游，然后进行垂直整合。

这就是更高层次的“企业经营之道”，因为与收购一家年收入已达 1,000万-2,000 万美元的企业、精简其业务并将其转变为 5,000 万美元的企业相比，发展一个企业并将其从零扩大到 5,000 万美元是非常困难的。

如果我们有足够的现金储备和管理经验来经营如此规模的企业，这几乎是一种万无一失的业务增长方式。

第46课：努力增加收益，不断完善一切

在8位数阶段，大部分增长不会来自短时间内的重大变化，而是来自长期的微小变化。

理想的情况是，每年进行数百次这样的微小调整。

比方说，我们经营一家表现良好的公司，拥有一支高效的团队。我们的营销渠道已经达到极限，指数型增长的日子已经一去不复返了。

现在，我们必须保持健康的销售量，并进行可以长期维持的微小改进。

在大多数情况下，我们将在 2-3 个主要营销渠道中获得增量收益。

Facebook 广告增长 2%、AdWords 增长 3% 和电子邮件增长 3% 的情况并不少见。

虽然听起来很小，但它加起来很快，还可以对我们的利润产生显着影响。

这些小的调整可以使利润翻一番，甚至翻三倍。

第 47 课：利用名人营销

名人营销活动相对昂贵。预计要支付100,000 至 400,000 美元，具体取决于我们雇用的是什么名人。

如果能承受这些费用，我们就可以在营销中使用名人的名字和形象，让他们谈论我们，把我们推广到他们的社交媒体上。社交媒体网红也是如此。

大品牌很好地利用了这一策略。

虚拟主机公司、运动饮料公司和汽车公司会花钱请名人和 YouTube大网红为其做宣传，这种情况并不少见。

通过名人效应，市场上的大多数人都会听说我们的品牌，与名人合作会给人们一个从我们这里购买的情感理由。

这适用于任何类型的产品，尤其是消费型商品。

这种策略的诀窍是将其视为长期游戏，而不是试图立即从中获利。我们需要将营销材料纳入销售漏斗中 – 但不要指望销售额会突然大幅增长。

第 48 课：扩大合作伙伴列表

另一种扩张业务的方式是，扩大合作伙伴列表。

假设我们销售的是健身器材，与体育赛事合作就会很有效。

或者，如果销售不同的旅行工具或设备，就可以合作一个活跃的旅游博客，或制作一个单独的页面来展示旅游目的地的最优惠价格。

如果销售露营产品，就可以提供不同的路线或活动，推荐某个国家公园或野外顶级目的地，这样我们还可以收取推荐费。

在这个阶段，除非进入一个新市场或收购一家新公司，否则很难实现大的突破，所以我们要做的就是随着时间的推移，一点点地改进。

无论什么有用，我们必须加倍努力。

第49课: 进军零售业

一旦年收入达到 1,000 万美元、2,000 万美元或 3,000 万美元，我们就可以涉足零售合作领域。

到了这个级别，利润丰厚的零售机会就会敞开大门——但我们不建议在没有经过深思熟虑的情况下贸然涉足零售业。

我们看到很多电子商务公司的最高年销售额为 3,000 万-5,000 万美元，这正是开始测试零售合作的最佳时机，尤其是如果你已经拥有优质产品、成熟的营销信息和知名品牌。

如果方法得当，零售合作伙伴关系可以将企业从每年 3,000 万美元提升到每年 3 亿美元。但这并不适合胆小的人。

我们的产品价格必须与零售业的其他产品价格相竞争。但在网站上，同样的产品却可以收取两倍的价格。

这是一个难题，因为网络客户会试图获取零售价格。

零售客户对价格非常敏感，无法像网络客户那样购买追加销售、降价销售和订购产品。

在零售店销售产品与在亚马逊上销售产品类似，唯一的区别就是价格。

零售商还需要在库存上投入大量资金，而且通常在卖光之前不会拿到钱——我们在库存上占用了大量资金，却不知道何时才能收回。

试想一下，一家大型零售商希望我们为其 50 家、100 家甚至 500 家门店提供产品。这不是能轻易拒绝的机会，因此，手头有充足的现金流并有足够的胆量等待回款是一项艰巨的任务。

这需要大量的现金，而且不能保证会有回报。

我们已经看到许多企业主在走零售路线时一败涂地。

因此，我们再次强调，胆小的人不适合这样做。

第 50 课：电视广告

是的，电视广告，包括DRTV广告，就像一场出乎意料的文艺复兴。

更令人惊讶的是，电视广告复兴的背后，是我们最意想不到的行业——电子商务公司。

没错。我们不是在谈论某一件奇怪的事情，事实上，几乎所有大型电子商务公司都在电视广告上投入了大量资金。

电子商务公司发现了许多传统公司已经知道的事情：没有什么能比电视更能快速、经济地提高知名度和建立品牌，尤其是 DRTV，它既是品牌提升器，也是销售超级推动器。

因为毕竟，电视是所有大众媒体中观众数量最大的。

一旦销售额达到 8 位数，就很容易制定预算来测试电视广告。

第51课：本地化战略与国际扩张

假设我们已经有了可以带来销售的产品提案，将其推广到其他国家是一个简单明了的决定。

如果产品能销往美国，当然也可以销往其他英语国家，如加拿大、英国、澳大利亚和新西兰。

我们有一个澳大利亚客户，成功地把产品卖到了美国。他们还销往其他英语大国。

有趣的是，尽管是一家澳大利亚公司，但他们无法在澳大利亚市场上占据一席之地。

他们的大部分销售额来自美国和英国，澳大利亚仅占其销售额的 3%。

我们复制了他们的网站，克隆了一个澳大利亚版本。

我们把域名从 .com 更改为 .com.au，在网站上编辑了一些个性化设置，例如添加澳大利亚国旗、提及运送时间，以及告诉用户这是“澳大利亚本土产品”。

更进一步，我们加入了本地化的用户生成内容，确保他们的博客文章和社交媒体策略都迎合澳大利亚市场。

他们的广告支出回报率提高了 40%，出乎所有人的意料。

我们帮他们把澳大利亚的广告支出增加了三到四倍，在澳大利亚获得的收入增加了 4 倍，同时提高了 ROAS。

这一策略奏效的秘诀是，为每个新市场创建本地化的存在。

我们需要一个适用于该国家/地区的网站。我们需要该国家/地区的电话号码。我们需要销售迎合该国家/地区的产品。

全文回顾

建立一个蓬勃发展的电商企业是充满挑战的，也是一个有价值的目标，其中充满了考验、教训和成长。

在一个公司行之有效的方法不一定适用于另一个公司；我们需要不断提高自己的水平。

如果沿着别人走过的路前行，我们就可以少犯成千上万美元的错误，甚至少走几年弯路。