有几位朋友告诉我，前段时间他们参加广交会时发现效果并不好，没有帮助他们有效拓展欧美客户资源。我对此的回答是，如果你的目标用户在海外，就应该放弃在国内等客户的心态，而要主动去海外，多参加各种展会、论坛等活动，去拓展你的海外资源。
具体来讲，我认为应该在这些方面做出改变：
1、 首先，不要再寄望通过在国内的一些“出海活动或展会”中找到客户。并不是说国内的这些活动没有价值，而是在我看来，国内的这些活动并不是找到海外客户的最有效渠道。如果你的目标是拓展北美客户资源，那么就应该去参加北美本地的各种活动，这样做的好处是一方面可以帮助你了解当地市场，包括竞争对手的产品动态、运营策略等；另一方面也可以帮助你了解当地的用户习惯、政策法规，拓展当地的合作伙伴资源。思考一下，如果你要把产品卖到美国去，是参加在广交会还是参加CES对你更有帮助？
2、 如果你已经决定走出去，到海外寻找客户，那么我的第二个建议是，放弃在国内去思考海外事务的思路，要用本地人的思考方式来拓展当地市场。具体而言，你需要用全球化的角度来取代“出海”的概念。我对很多朋友都讲过，我们经常可以看到很多跨国公司在中国发展业务时，对外会谈论他们的本地化策略，但是几乎没有一家来自美国或欧洲的跨国公司会说他们出海中国市场。我认为，出海是一个一次性动作，而国际化是一个长期思维。如果你打算去海外拓展客户资源，应该用长期思维来寻找并维系客户。
3、 接下来，当你开始用国际化的视角布局海外业务，并且已经开始参加各种海外论坛后，需要注意的是，仔细甄选你要参加的活动以及海外合作伙伴。与国内的各种活动一样，海外也不是每场活动都有价值，实际上在我看来，有相当多的活动都或多或少有些水份，因此，你需要认真考虑参加哪些活动。我的建议是，如果你的公司资源有限，每年只能参加1-2场海外活动，那么一定要把CES展会作为你的必选项。如果你是新能源领域的公司，则一定要参加RE+展会。在合作伙伴的选择上，你需要注意的是，不要把时间浪费在那些以吃喝玩乐为主的一些海外同乡会身上，而是要把主要精力放在维护海外媒体关系、NGO关系，并与当地的协会建立友谊。
最后，我想同大家分享一个案例，在加拿大有一家名叫的Carnex公司，他们是一家销售二手电动车的电商平台。创业初期，他们以年轻的少数族裔创业为主题开始联系媒体。很多媒体都对这个话题感兴趣，这些媒体的报道大幅提高了Carnex的知名度。还有记者在采访他们后，非常认可创始团队，不仅主动帮他们牵线介绍参加各种专业论坛，更是推荐了很多协会、NGO资源给他们。
总结来说，不要在国内等客户，而是主动出击去海外寻找客户，用本地人的思考方式拓展本地市场，并且在海外找对人，将主要精力放在那些真正值得关注的活动上。就是我今天想同大家分享的内容。
来源公众号： 美讯彭家荣（ID：ChrisP0012）北美传讯创始人兼CEO，北美与亚太知名企业战略专家，香港科技大学MBA，曾任华为北美核心智囊团成员。
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