DTC品牌出海｜联盟营销入门介绍（Affiliate Marketing）

前言：从产品到品牌

国内独立站出海的热潮，已经从20年初的激情澎湃到目前越来越趋于理性化的一个状态，也越来越趋于精细化运营的阶段。

随着20年初的海外疫情蔓延，海外线下商超，健身场所等纷纷关闭，线上销量激增，也培养了人的网上购物习惯，也教育了一部分从不或者很少在网上购物的人群，疫情带来了很多的商机。

• 健康防疫用品：口罩，洗手液，防护服，护目镜，体温计/额温枪，紫外线消毒电器等等都有不错的商机
• 居家用品：防护物资之外，因为疫情，消费者在家待的时间越来越多
• 娱乐游戏产品：电脑游戏周边配件，电脑扩展屏，游戏手柄，便携式投影仪，游戏耳机，拼图游戏，儿童玩具等等
• 家庭办公产品：这次疫情，也开启了以美国五大科技巨头为代表的全球远程办公潮流
• 室内健身产品：因为疫情影响，户外活动减少，因此家庭室内健身可能成为部分人的选择，由此也为相关品类带来了商机。比如：瑜伽垫、瑜伽服、手持拉力器、家用跑步机、弹力带、筋膜枪和健腹轮等等

一方面是因为平台卖家受到亚马逊库容、海外仓储物流及本地派送渠道部分等受阻受限，另一方面随着 Shopify 等傻瓜式建站的 SaaS 系统越来越成熟，建站成本极大降低建站效率极大提升，都不需要IT人员开发代码，各种商城模板、运营营销插件的成熟。种种因素叠加在一起使得独立站迅速发展，市场份额占比逐渐提升，越来越多的卖家从亚马逊等平台，供应链转型等布局独立站。再加上很多营销大V的推波助澜，使得独立站的关注达到了一个从所未有的高潮，只依靠 Facebook 或者 Google 广告做新客，甚至都不需要设置再营销，也能快速见到比较不错的效果。

挖掘新的流量渠道

但随着越来越多的品牌进来，从中也产生了很多的问题，涌现出很多钻漏洞的卖家，比如做站群的、货不对版的、发空包的，导致海外消费者投诉非常严重，严重影响了购物体验。而 Google 的 GMC 以及 Facebook 经常遇到被封的情况，申诉又要等待很长的周期，甚至很难解封，尤其对于做铺货或者站群的卖家。另外 Paypal，Stripe 等收款渠道的账户也大面积被封，这些都迫使独立站越来越朝着垂直站精品站的方向发展。

大量涌入的独立站品牌，也导致广告竞价越来越贵；线下疫情解封对线上购物的需求也有所影响。再加上 IOS14 之后，苹果用户在打开那些会收集你数据的 App 的时候，会直接事先跳出来一个询问框，询问你是否允许允许某些 App（比如Facebook）去追踪你个人的一些使用行为和数据，这就导致 Facebook 的兴趣爱好人群定位越来越不精准，转化成本越来越贵，也迫使卖家开始布局多渠道流量，单纯依靠广告渠道 ROI 很难打的正。其实除了直接的 Google，Facebook 等买量广告之外，还有很多其他的流量比如联盟，Direct，网红带货，SEO，Referral 引荐流量等，以及 EDM，社媒等私域。

• Social：社交流量（主页等免费）；社交展示广告（付费）
• Search：自然（seo）和付费搜索（品牌、产品、竞品词等）
• Direct：直接流量（收藏夹，直接输入域名等方式进入网站）
• Referral：引荐流量，通过其他网域的链接进入网站
• EDM：邮件营销
• Affiliate：联盟营销（AWIN, Shareasale, Webgains, CJ 等）
• GDN & Video ads:  谷歌展示广告, 视频广告, DSP平台（AWS, Xaxis)
• 泛娱乐拓渠：比如 Tiktok, Ssnapchat, 海外直播带货等

一个健康的独立站流量结构是广告的占比一般占比最好不要超过15%

• 直接访问的流量：占比会到35% – 40%左右
• Referral 流量：会占到5% – 10%之间
• 搜索：一般占到10% – 15%之间
• Social：一般占比在 5-10%之间，一些做得非常好的，占比可以达到15%
• Email：一般占1-3%个点
• 付费广告：一般低于15%

不同阶段各流量渠道的占比

• 发展期的社交媒体广告在获客方面起到相对更大的作用
• 稳定期，包括社交媒体、seo、搜索广告、品牌词等都起到支撑作用，相对更为均衡
• 不同阶段的流量诉求，从前期获客用户，到后期激活用户，提高留存率（包括注册、加购、购买），再到获取收入，最终产生病毒式营销

1. 冷流量——品牌新客（规模）。在品牌建立初期，几乎所有流量都属于此类流量。流量获取主要通过 Facebook 等社交展示广告、Google、YouTube、KOL 等
2. 温流量——初触人群（留存）。在营销初期，通过广告，主页等方式得知品牌相关信息，表现为访问网站，关注主页，加购产品等。主要通过 Google 品牌词广告、网站（未购物）访客再营销、粉丝页活动优惠活动激活，以及 EDM 邮件营销从而获取流量
3. 热流量——品牌流量（LTV）。营销中后期，很多冷温流量产生转化、购物、复购、推荐品牌等最终成为品牌的忠实客户。获取流量来源包括动态再营销（交叉再营销）、免费搜索、老客 Coupon 发放的 EDM 营销、谷歌品牌词 Shopping、Remarketing 等

联盟营销入门介绍

目前的付费广告转化越来越贵，布局多渠道的流量玩法就显得越来越重要，降低对广告的依赖，即便是遇到广告账户被封的情况下，有其他的流量渠道补充进来，也不至于太过被动，我觉得联盟渠道就是一个非常不错的流量。

联盟营销是一种按效果付费的互联网营销方式，商家（merchant/advertiser）通过返佣的形式吸引其他站点（affiliate/publisher）加盟，将商家广告放在自己的网页上，如果顾客（consumer）通过这些广告进入商城且产生购买行为，商城将按照一定的规则返佣给加盟站点。

按照类别可以分为全球性的和区域性的，比如 AWIN, Shareasale, CJ, Linkshare 等，区域的联盟有 Webgains, Tradetracker 等欧洲比较强势，所以在入驻联盟平台之前要选好相对应的联盟平台。另外还可以分为自营联盟以及第三方联盟。

CPS联盟是广告联盟的一种常见形式，以实际销售产品数量来计算广告费用。其他常见的广告联盟形式还包括 CPC（cost per click，按每次点击收费的联盟广告），CPA（cost per action，按特定行为收费的联盟广告，如注册、下载、咨询）等；由于 CPS 广告仅需在销售达成时才付费，在现代数字营销中越来越受重视，也常被称之为最直接的效果营销广告。

加入联盟平台，因为大部分品牌都是选择 CPS 按效果付费，主要有以下几点好处：

• 低运营人力占用
• 低风险获客成本
• 更广的覆盖
• 易衡量和数据分析
• 按效果付费，风险小
• 利用联盟获取市场信息
• 抱团，人脉资源
• 市场信息
• 大范围触及海外流量
• FB&谷歌等以外外的流量红海
• 提升对本地化购物的利用
• 获取精准的购物流量
• 集中精力进行产品开发和销售服务，无需花费过多时间在流量系统搭建

除了联盟平台的选择之外，最重要的就是联盟客资源的开发跟邀约，相当于你的线上分销商，比如你池子里面有几百个联盟客在帮你推产品，就相当于几百个线上的分销商帮你在再推，会触及到很多 Google/ Facebook 等付费广告触及不到的地方。按照联盟的类型我主要归为下面的几大类。

联盟是个非常不错的渠道，尤其针对 DTC 垂类精品站；联盟对于产品的要求也还是有一定的门槛。联盟运营的一个流程大概是怎样的呢？或者说如何开通联盟平台？首先做的要筛选联盟平台，按照区域、联盟平台类型、入驻要求等，因为有的联盟平台比如 CJ，Rakuten 等对于网站的月访问量、GMV、是否为品牌等，有很高的要求。

相对而言 ShareASale 就对中小跨境卖家就比较友好，入驻门槛要求也比较低，一般也是很多跨境卖家也会首选 ShareASale 。开户费 $550，开户需充值最低预付款 $100，抽佣 20%；以及 FTP ：$1/AFF。

选好联盟平台之后接下来就是申请入驻，一般首先填写公司信息，网站介绍，佣金，PPC Policy，Agreement 等；通过审核后就是代码测试对接能否被平台追踪到，可以在网站上设置个测试单，如果没有什么问题，那就恭喜联盟平台就已经上线了。接下来就是装修联盟平台内部，包含素材/Text/links/datafeed 等上传，联盟客引入邀约推广，做好激励措施等。

本文就主要简单介绍了，除付费广告之外的联盟 Affiliate 流量渠道。