对于跨境卖家而言，想要做出成功的营销事件并非易事，但有捷径可以走——比如研究知名品牌的营销活动案例，从中提炼可行性强的方法论，结合实际进行实践。这里有2个非常成功的案例供各位参考。
01 Etsy：找到新客突破口
第一个案例的主角是Etsy，跨境卖家对这个名字肯定不陌生吧？全球知名的在线购物平台，专注于手工艺品、艺术品和独特商品的销售，平均每月访问量超3.7亿。
Etsy的营销人员一开始就觉得Pinterest这个平台是那些对送礼感兴趣的用户获取灵感的好去处，但他们的问题是：在Pinterest投广告能否提升老用户和新用户的订单量？
于是，他们决定开展一个为期六周的活动来测试效果。同时使用“商品广告”和“购物广告”，每个广告都设置了视频素材和图片素材，选定的受众人群是Pinterest上所有对家居装饰、婚礼、珠宝配饰、工艺品和DIY感兴趣的人。
受众人群被随机选择进行测试并分为了两组，其中一组除了看Etsy在其它平台的营销广告之外，还额外看到了Pinterest上的广告。
结果显示，看过Pinterest广告的用户在Etsy购物的转化率远高于未接触过的用户，其中有很大的比例是Etsy新用户。官方公布的具体数据是Etsy US的ROAS增长了12倍；Etsy在Pinterest广告上每花费1美元，销售额就会增加12.47美元。
了解测试结果之后，Etsy改进了他们的广告策略，然后根据效果最佳的内容去针对性地优化了文案和广告素材。他们已经了解了是什么样的客户在看到Pinterest上的广告后去Etsy商店购买了商品——以家居和生活产品为特色的广告带来了最高的转化率，从2021年Q1到Q2，Etsy的总销售额有4.5%的提升。
Etsy营销总监Brittany Lee表示，“我们知道了Pinterest是一个独特的平台，能提供与其他营销渠道不同的价值。因为 Pinterest上的用户对某些类型的购物和使用场景有自己独特的想法，这与Etsy的用户画像十分类似。”
由此可得出3点广告营销建议：
- 使用购物广告将产品目录转换为有助于提高网站在线销售额的广告；
- 考虑根据目标受众在购物过程中所处的阶段（例如：新客户与老客户），以不同的方式设置有针对性的广告素材；
- 考虑扩大归因窗口（不要只衡量最后点击量），以更全面地了解ROAS。
02 思高：创造消费动机
返校季是一个机会与压力并存的营销时机。胶带、包装品牌Scotch（思高）想要借助Pinterest Trends工具来找出现阶段热度较高的搜索关键词和创意有哪些，作为创意策略参考，从而制作出真正符合受众需求的内容。
然后，他们发现“学龄前儿童手工艺品”和“返校手工艺品”这类词是搜索量非常高的词组，由此确定了以“与其购买新的学习用品，不如自己制作”为主题的营销活动。
他们制作了一系列关于儿童返校手工艺品的操作视频，比如展示如何制作铅笔架，制作创意教师礼物等。所有视频都使用了Scotch品牌胶带制作，充分展示了胶带的多功能和实用性。
Scotch选择使用Idea Pins格式来发布多个页面的、具有吸引力的内容。每个广告都以如何制作手工艺品的视频开头，然后是带有附加说明和产品提示的静态轮播图片。
这让观众可以轻松地、清晰地获取每个工艺品的制作教程。他们还在Idea Pins中添加了动图和音效，使其变得更抓眼球。
数据显示，Scotch的广告激发了家长们采取亲身实践的返校购物方式，每次展示的成本比他们的预计值低64%。而且点击率比品牌所有营销活动的平均值高出了4倍。
Scotch品牌全球社交媒体主管Nathan Trimbach表示，“与Pinterest的合作帮助我们用更多方式接触到我们的受众，Pinterest Trends工具帮助我们了解新的用户意图，我们通过满足这些意图来确保我们真正提供了消费者想要的东西——返校手工艺品。”
由此可得出3点广告营销建议：
- 用创意广告讲述符合当前场景和消费者行为的故事；
- 使用Pinterest Trends工具找出哪些关键词正在流行，这有助于制作真正符合受众需求的内容，不论它们是不是广告，都会受到欢迎；
- 确保你选择的广告形式适配你的广告创意，比如，有指导性的、多步骤的操作方法类的内容适用Idea Pins。
当然，除了胶带品牌之外，Pinterest Trends还提供了许多不同品类的热门搜索词组，比如家居、美妆和户外用品等等。
以上是投大大为各位跨境卖家准备的优质营销案例的全部内容，各位可以灵活运用。
来源公众号： 投大大出海营销（ID：kjEcommerce）专注跨境电商社媒营销与广告投放。
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