独立站转化率提升的4大要素

作为独立站卖家，你有没有遇到过这样的问题：店铺好了，广告投了，流量来了，然后，就没有然后了。。。

独立站转化率很低，迟迟不出单，怎么办？

出单了，但是由于转化率低，获客成本过高，怎么办？

这个问题，是做独立站电商的一大难题，大部分人包括我自己，都遇到过这个头痛的问题。

开门见山，经过多年的摸索，我总结出了影响转化率的4大要素：

1）体验感    2）说服力   3）信任度   4）紧迫度

BUT, 在深入展开讲解之前，还需要做2个检查:

查1：产品定位和定价是否合适?  

熟悉4P营销理论的人都知道，Product (产品）Price（定价）Place（地点）Promotion(营销），其中Product 和Price 即产品和定价是基础。产品定位，除非是自研产品还没经过市场检验的，一般来说大家选品都是选择热销品或者经过市场验证的成熟品类，一般不会有问题。产品定价，最好的策略是，对标竞品，产品更好或者相同，价格更优。或者产品更好，价格更高。如果说产品一样，但定价却更高，这个时候就需要先检讨供应链和价格了。（这里有点绕口令… 大家懂就好 ^o^)

查2：我的转化率到底是否正常？

通过little data在2021年对3768个shopify店铺的后台数据统计来看，shopify独立站卖家店铺平均的购买转化率在1.9%（其他地方的统计数据也许不同，这里1.9%可以作为一个参考，一般1-2%都算是正常的购买转化率）

基于平均线1.9%， 警戒线是0.6%，可以做一个自查，如果转化率低于0.6%，证明有很大的进步空间。

1）体验感

从网页加载速度，到购买结账，需要做到丝般顺滑，保证一个良好的购物体验，是保证好的转化率的基础。一般来说可以从以下几个地方重点优化：

操作1. 网速：

据调查，shopify店铺的平均加载速度在2.75秒，而超过网页加载超过3秒的话，跳出率会大大增加。需要用尽一切方法，包括优化掉一些不必要的插件，检查图片素材大小，以及是否有冗余代码等方面，全面优化网速。保证首页以及落地页的打开速度。

操作2. 店铺设计：

保持品牌感，能给客户公司有实力，更加信任的感觉。这里的设计不需要多么高级，只需要保持品牌调性一致，字体，配色，色调，注意单词拼写不要出错等。

操作3. CTA按钮：

所有的call to action的按钮设计，都需要保持醒目且保持一致，最好用反差色来突出。要达到的效果是，后退3步，离电脑屏幕距离2米，依然能够一眼看到CTA的按钮。

操作4. 增加chatbot:

在线客服聊天工具，很大程度上，如果客户有疑虑，而不能及时得到解答的话，客户就会离开。调查表明69%的用户在下单前需要咨询一些问题。快速在线解答，能够大大的促进转化。

操作5. 优化check out page:

结账页，被称为 “最值钱“的页面也不为过。从结账页着手，尽量简化客户的结账步骤，需要填入的信息，以及增加一些关于付款，退换货，发货等重要信息注释，也可以提供更多的信任和帮助。保证在最后一步客户不会弃购。

操作6. 包邮：

53%的用户都不会付运费。运费占比越高，弃购可能性越大，这个是反复被验证过的购物心理学。如果运费确实需要收取，可以采取 ①包含在单价里。②提供standard shipping 和 fast shipping 区分收费标准，standard做免费，这样对价格不敏感的客户，可以选取fast shipping高端服务。③设置“满$100包邮” 来激励用户提升客单价。

2）说服力

“People buy with EMOTIONS, and justify with LOGIC“ 人是情感动物，在购买的那一刻往往是冲动购买。一旦理性下来，会发现没有什么东西是真正的刚需，往往会凉凉。如何把产品透过电脑屏幕卖给客户？产品的详情页是重中之重。

操作7. 深挖价值主张:

在宣传的时候，可以好好想一想产品的benefit，也就是带给用户什么好处？比如：如果是卖空气炸锅，可以说是对家人健康的投资。如果是美容仪，可以说用一次去美容院的钱，就可以实现美容自由。总之需要减少购物的负罪心理，而强调物超所值的部分，情感附加值的部分。

操作8. 产品图：

卖产品其实是卖产品图，看图说话，图很重要。至少需要保证图片是高清的。其次需要结合产品的场景图，突出应用场景。和国内淘宝京东的详情页描述不同，海外电商网站图片不需要太多特效，渲染，但是需要突出真实，生活化的场景。

操作9. 产品内页的排版：

在浏览详情页的过程，就是一步步扫除客户内心疑虑的过程。所以好的详情页，一定是将客户内心的疑问用图文很好的解答了的。可以想想客户最常问的5个问题是什么？检查产品内页是否有包含这些问题？如果没有就补充上去。

操作10. 认证，背书:  

如果有行业协会的认证，三方品质认证，或者专利奖项，可以做成图标放在产品橱窗图里面，或者在产品内页里面提现。

3）信任度

用户对独立站的信任感是低于平台电商的，因为店家参差不齐，难以分辨商家是否诚信，购物是否有保障。所以我们需要一些方法，不断的加强用户对店铺的信任感。

操作11. 真人评测：

独立站的review比较好人为控制，用户购买前更倾向于参考其他人的购买意见。但是切记不要全部5颗星，或者留评太简单，这里可以参考亚马逊的留评，图文搭配，措辞诚恳。4星，5星都有，更加真实可信。

操作12. social proof：

用插件实现购买记录小弹窗pop up，”angela刚刚购买了abc” , 大家都有从众心里。

操作13. trust icons:

在首页，产品页增加 ”30天无条件退换货“ ”全球包邮“ “安全支付” 等增加信任感的标志，可以扫除用户疑虑。同时，电话号码，地址，联系方式也是需要在footer显示出来。客户大概率不会打电话，但是没有电话号码的公司，会让客户觉得没那么安全。

操作14. 不要用力过猛：

虽然利用icons和插件，可以让客户增强信任感。但是有个度的拿捏，

就像好人无需自证清白，过度举证反而很可疑。

4）紧迫度

利用好FOMO的心理，fear of missing out， 制造“限时” 或者 “限量“的活动（或者两者结合）可以大大提高转化。FOMO 6大方法总结如下：

操作15. 特定品类限时折扣：

节日促销常用手段，可以用于平常，分类做限时促销。例如泳装8折，限时3天。

操作16. 倒计时大法：

在产品加购的时候，以及结账页面，都可以插入一个限时折扣的倒计时，比如30分钟后，优惠价格失效，push客户不要犹豫，买定离手。

操作17. 首单限时优惠：

对于新客户，可以采用一次性优惠，提交邮箱可以获取一个折扣券。既收到了客户的邮箱，又给了一个诱饵，让客户上钩。

操作18. 弃单限时优惠弹窗：

当客户已经加入购物车，但是却没有走到下一步，要离开页面的时候，可以pop up一个限时优惠弹窗来挽留客户。

操作19. 弃购挽回限时邮件：

对于有留下过邮箱的弃购客户，我们可以发3封邮件，第一封是普通的reminder，第二封是offer一个限时折扣，比方48小时有效的8折券。如果客户还没买单，就在最后24小时的时候，发一个8折券即将过期的last call邮件。一般来说这三封邮件，可以挽回10-20%的弃购客户。

操作20. 闪购，拍卖：

这个也是节日促销的典型手段，同样是制造稀缺，比如FLASH SALE 只有100台，需抢购。售完立即恢复原价。

流量越来越贵，广告费花出去了，但是没有效果？可以试试以上方法。

运营就是一个细活儿，细微之处见功力，可能一个操作可以只能提升0.1%的转化，但就是这里提升0.1，那里提升0.1，加起来就可能提升1%，就可能节约一大半的广告费用。甚至是迈过盈亏平衡点，扭亏为盈的关键。